今天，如果走访内地的“外向型企业”，人们谈论最多的话题，莫过于外贸业务中的“收汇考核”及风险问题。不少企业掌门人一说到“外贸结汇风险”时，大都忧心忡忡，谈虎色变。不少人“前怕狼，后怕虎”，深惧一旦陷入“泥淖”，从而，可能导致一发不可收拾的局面。在这里我们就外贸实务中，常见的“结汇操作及风险规避”等问题进行一些探讨。
众所周知，当前国际贸易发展迅速，数量、品种、金额等都在不断扩大，传统“银货两讫”的结算方式早已不能适应现代国际贸易的需求，多数外贸结汇都是经由银行，通过票据、单据等结算工具的转移和传递，来清偿国际间的债权、债务，从而实现买卖的最终完成。
目前，国际贸易的结算方式主要有以下几种，即，汇款、信用证、托收、保函和保理等。
那么，究竟选择何种国际结算品种对于成交最有利呢？
这主要取决于国际经贸活动的内容、融资需求，风险保障程度以及银行服务范围等因素。大致上来说，当前中、小企业运用最多的国际结算方式是“汇款”（约占整个国际贸易量的六成以上，目前仍呈上升趋势）。采用汇款结算方式的利弊是显而易见的，在这里仅就一些操作上的问题进行分析，供客户根据自身的需求，量体裁衣。
一、汇款结算方式
汇款是一种古老的结算方式，今天在外贸活动中仍得到广泛的运用。“汇款结算”又根据其性质，分为“前T/T”（PAYMENT IN ADVANCE）和“后T/T”(DEFFERRED PAYMENT)两种。
所谓“前T/T”，即“预付货款”，就是卖方在发货前就已经收到了货款，然后，按合同规定的时间内，将货物发给买方的一种结算方法。
汇款的另一种结算方式“后T/T”，又称“货到付款”，就是在签署合同后，卖方先发货，买方收到货物后，再付款的结算方式。
显而易见，“预付货款”，即“前T/T”，是一种对于出口商较为有利的结算品种。因为，出口商在发货前就已经收到了货款，实际上等于得到了进口方的无息贷款，其出口的风险程度已经得到了控制。换言之，出口商已经接受了进口方的“购货担保”，从而掌握了出口的主动权。
也可以说，“预付货款”是一种对进口商较为不利的结算品种，因为（1）货未到手就付了款，等于向对方提供了无息贷款，造成了利息损失；（2）进口商实际承担了贸易中的风险，即，出口商可能在收款后，不按时、按量、按质地发货，使自己处于被动地位。
而“后T/T”，即“货到付款”，则刚好相反，是一种有利于进口商，而不利于出口商的结算方式。具体的做法是，出口商货款的收回，往往是要等到进口商收到货物的一段时间之后。因此，（1）出口商要承担进口商可能不付款、不按时付款或不付足款的风险；（2）假若进口商收到货物后，认为货物质量不符合要求，或者市场行情发生了变化，他可以拖延付款、少付款，甚至不付款，风险可能完全由出口方承担。所以，“汇款”的交易方式实际上完全处在买、卖双方相互信任的基础上，因而，被称为“商业信用”。
当前，在进、出口贸易中，还有一种沿用“国内贸易”的结算办法（在浙江省的义乌、柯桥等地使用得最为广泛），即，买、卖双方在签订合同以后，由买方先付50―60%的订金。工厂先开工生产，等到货物出运后，再以交付提单为凭据（即，象征性“交货”），支付余下的40―50%的货款。
一般而言，这种贸易结算办法，所付“定金”数额的多寡，要视买、卖双方的信任程度而定，有相当的伸缩余地。如果双方是“老客户”，对方所付定金也可在30-40%之间。不少出口商甚至允许进口商在收货、检货之后，再支付余下的货款。
我在绍兴柯桥工作的时候，曾经遇到过这样一个实例，某印尼客商到绍兴欲购80万美元的纺织品面料，要求采用“后T/T”的支付方法，条件是，他在签订合约时只能预付10%（即8万美元）的定金，同时，预购80万美元的纺织品面料-----应该说这是一张数额不小的订单。可是对方只能预付10%的订金，此举令不少厂商举棋不定。有一个业务员这样说，我是第一次与这个客户做生意，对方只付10%的订金，数量金额又这么大，风险程度太高，那敢下单。还有一个老板说，我是首次与他做买卖，也算“交个朋友”，只要他肯付三成的订金，我就可以接这个单子了。
但是，对方咬定只能付一成的“预付款”，并且已经一连走了数家厂商，都没有达成协议。此时，有一个学员就跑来问：“这样的订单可不可以签，风险到底有大？”
回答是：“这要视具体情况而定，但是仅就刚才所说的条件，这个订单还是可以接的。问题是如何操作，才能将风险降到最低程度”。
我们可以将这个交易分析一下，对方要订八十万美元的货，只能付一成订金，也就是说，只预付八万美元货款，却要购八十万美元的货。如果价格条件好，要促成这项交易的顺利完成。那么，对于出口商来说，可采取“分批出运，分批收汇”的方法，来降低风险。即，第一批先出十多万美元价值的货，在第一批货物的货款收妥后，再发运第二批货；第三批的发货，视第二批的收汇情况而定。这样一来，对方实际上等于预付了70%以上的货款，那么，此订单为什么不可以接呢？
“分批发货、分批收汇”，可以降低结汇风险程度。在实务中，是一个可以考虑“规避风险”的结汇模式。
二、托收结算方式
国际贸易中“托收结算”方式，程序较为简便，这个“简便”是相对于信用证结算方式而言，但是其中的风险也是不言而喻的。
“跟单托收”（DOCUMENTARY COLLECTION）的具体做法，是由出口商开立跟单汇票，连同一整套货运单据交给出口地银行，委托银行通过其在国外的代理行，向进口商收取货款的一种结算方式。
托收又可以根据其性质，分为“D/P 即期”和“D/A 远期”二种。
“D/P 即期”就是出口国的托收行收到单据，审核无误后；寄给进口国的代收行，由代收行通知进口商前来付款赎单。因此，“D/P 即期”手续较简单，风险相对也较小。
“D/A远期”的具体做法是，托收行将单据寄到对方银行，进口商前来银行取单。但是，这次进口商并不需要付款，只是向代收行签署一个“托收承兑书”，保证到期付款，就可以把代表货物的单据取走。
因而，“D/A 远期”的风险也是可想而知的。此时，如果进口商取单后不来付款，或者拖延付款，或者少付款，甚至不付款，对此，出口商毫无办法。因为托收结算方式，进口商是否付款，完全依据进口商的信誉来完成付款行为的。
这就是人们通常所说的“商业信用”，从理论上来说，银行对此并不承担责任。
国际贸易中“托收结算方式”的优点是显而易见的，手续迅捷、简单。在跟单托收中，出口商以控制“货权”的单据来控制货物。托收银行以交付代表“货物”的单据来代表“交货”。而银行的“交单”，又以进口商的“付款”或“承兑”为先决条件。
由此，在一般的情况下，“即期交单付款”的托收结算，出口商是有一定保障的，即，不会受到“财货两空”的损失。进口商只要付了款，或者进行了“承兑”，就可以得到代表“货权”的单据。此一做法，相对于“汇款结算方式”要安全得多。
但是，“托收结算方式”对于出口商来说，就较为不利了。因为卖方能否按时收回货款，完全取决于进口商的信用。假如进口商因商情变化，到时拒“不付款”或者拒“不承兑”，买方就有可能迟收货款、收不到货款的危险。如果遇到这种情况，托收银行和代收银行，对此是不承担任何责任的，所谓“商业信用”的风险性也就在这里。特别是当采用“空运交货”方式时，“托收结算方式”更应谨慎从事。
但是，从某种意义上来说，选择做“D/P 即期”比选择做“D/A远期”较为安全。因为“D/P即期”，一般银行一定要等买方付了款之后，才交出代表货物的“单据”，卖方是不会落得“财货两空”的境地。从理论上来说，只要买方未付款，货运单据仍在银行，那么，货权仍归卖方，卖方仍可将货物转卖给他人或者运回。
相对来说，“D/A远期”风险就比较大，因为，进口商有可能不来承兑，或者签署了承兑书，取走了单据、提了货之后，到期日不来付款，或者少付款，银行和卖方是无可奈何的。
由此可见，“托收结算方式”对于出口商的“潜在风险”。
但是，我们也可以采取下列方式，来规避或者降低风险程度：（1）卖方对买方的资信及经营作风应有所了解；（2）及时了解行情行市；（3）了解买方海关等当局的规章；（3）尽可能做“D/P即期”，不做或者少做“D/A远期”；（4）要求对方预付一定数额的押金；（5）进口国最好有代理人，万一发生意外，也可以代为办理存仓、保险、转运或运回等事宜；（6）还有，在做“托收结算”时，也可以考虑同时安排续做“出口信用保险”。
说到“出口信用保险”，目前大部分企业对此了解不多。其实，作为通行的外贸“促销”手段，国际上已经流行多年。我国虽然起步较晚，但是，随着市场机制的完善，“出口退税”的逐渐弱化；“退税”由中央、地方财政分担；国家对保费有2%以上的补贴等举措，使得“出口信用保险”，在企业安全收汇中所起的“防护墙”作用日益明显。
我就经手过这样一个案例，之后，令我对“出口信用保险”在促进企业出口“安全收汇”方面所起的作用深信不疑。
某企业接到一张二百余万美元的信用证，当时，经办人见到对方有信用证开来，当即接单、安排生产了。但是，信用证中却有这样一个“软条款”，货物在装运前需对方派员检验，并出具“检验证书”；还有，只有五天的“交单期”。
第一批货物（价值60万美元）生产完毕后，出口商邀请对方前来“验货”。不料，开证人推三阻四，直到船期临近，仍无人前来。不由引起卖方的注意，他们就在当地的“中国出口信用保险公司”投了保。
经“出口信用保险公司”资信调查，该开证人只是香港的一家“皮包公司”，银行授信额度仅五万港元，并且早有“不良记录”在案。香港银行开出的这张信用证，实际是一张“背对背信用证”，即，香港的开证行是依据美国银行开出的原始信用证，再开的第二张信用证。
明眼人一望而知，此笔业务潜伏的“风险”不小。
第一批商品出运后，开证行即以缺交“客检证”为由，“迟迟不付货款”。显然，此笔交易已经转而成为“信用证项下”的托收结汇交易了。
此时，第二批商品已经生产完毕，并准备交船付运了。但是，当时该信用证“已过效期”。
出口商再次发电给开证人，催促对方派员前来检验。不料，对方回答说：“反正信用证已经‘逾期’，就不用派人来了吧。因为，信用证上如果有一条‘不符点’，与二条‘不符点’的意义相同。”出口商不由警惕起来，强调必须经对方检货后，才能上船。开证人迫不得已，派人前来检货，并开出商品合格的“检验证书”。
果然，单据到达开证行后，银行即以“单证不符”为由，坚持“拒付”此二笔货款，总金额高达一百三十余万美元。双方几经交涉，均无结果。
后来，“出口信用保险公司”给对方客户发了一个公函，称，根据贵公司过往记录，以及此笔货款的状态。我们有贵公司开出的“检验证书”为凭，证明货物质量完好，贵方也已经接受了货物，“拒付”显然是毫无道理的，此中有“欺诈”嫌疑。此笔货款如果得不到妥善处理，我们将会通知你的“上家”，及将你公司提报黑名单，全球通报。
在“出口信用保险公司”如此的压力下，对方才不得已付款了事。一笔几经波折的“出口收汇风险”，终于画上了圆满的句号。
由此可见，在外贸结汇中，如果使用“汇款”或“托收”结算方式时，同时选择“续做出口信用保险”，不失为一个规避风险的最佳选择！
三、信用证结算方式
正因为“汇款”和“托收”结算方式存在着上述诸多弊病，为了解决买、卖双方的互不信任问题，“信用证”结算方式也就应运而生了。
“信用证结算”是当前国际贸易中，使用得最为广泛的一种结汇方式。它的主要特点是，把原来由进口商履行的“凭单付款”责任，转由银行来承担。即，通常所说的：“以银行信用取代商业信用”。因为，银行信用更加可靠、更加稳健，而且，银行的资金也更加雄厚，使得买、卖双方都增加了安全感，从而大大地促进国际贸易的发展。
“信用证结算”的具体做法是，进口国的开证银行，根据进口商的要求开立信用证，授权出口商按照信用证规定的条款，签发以该行为付款人的汇票，并保证在交来符合信用证条款规定的汇票和单据时，该行必定付款或承兑的保证文件。
由此可见，信用证结算的基础是“银行信用”，即，银行取代买方（进口商）成为第一性的付款人。从理论上来说，只要出口商履行了信用证规定的条款，那么，银行就一定要付款。也就是说，出口商通常能够收回货款。
因为有了开证行所作的“付款承诺”，进、出口双方在与他们相关的银行打交道时，每一个环节都可能得到银行的资金融通。如，出口商在收到信用证后，可以做“打包贷款”；交单、议付时，可以做“押汇”等。此一资金融通，一定程度上缓解了商人资金周转的困难，有利于他们的外贸拓展。
有的进口国存在着“外汇管制”，该国的一切进、出口业务，都要报请当局批准。但是，如果他们开得出信用证，也就意味着，该项贸易已经通过外汇管理部门的批准了。
“信用证结算”的优点是不言而喻的。但是，任何一种结算方式都不可能完美无缺，“信用证结算”也不例外，其主要弱点有：（1）由于信用证结算方式是一种纯粹的“单据买卖”行为，只要“单证相符”，开证银行就一定要付款，进口商也一定要“付款赎单”。因而，进口商有可能得到与信用证规定完全相符的单据，可是，并不一定能得到与单据条款完全相符的货物；（2）信用证业务中，有可能存在欺诈。无良商人利用信用证的上述特点，进行不法活动。如，提供无货单据、假冒单据等；（3）出口商在履行信用证条款时，由于种种原因，造成“单证不符”，导致开证行的拒付；（4）开证行和进口商可能无理拒付或无力支付；（5）开证行在开立信用证时，通常向进口商收取一定数目的押金，由于信用证结算的周期较长，该资金被银行占用；（6）信用证的手续过繁、费用过高；（7）开证行可能在信用证中列出一些“软条款”，使信用证失去了其“保证付款”的功能等等。虽然信用证结算有以上不足之处，但是，由于信用证结算方式，“银行承担了第一性的付款责任”，实际上，已经成为现代国际结算影响最大、应用最广的结汇方式。
今天，各国经贸交往日趋密切，因此，我们不仅要“学会”就些“游戏规则”，而且，还要在贸易风浪中，对“游戏规则”运用得“游刃有余”！（本文原载05/3/23上海<第一财经报>作者龚玉和/钱学军//中国银行浙江省分行）