2012年外销员考试：国际营销复习大纲3
第四章 购买行为分析
☆主要内容
够买行为是指够买者为满足各自的需要，在寻求、购买、使用及评估商品或劳务过程中所表现出来的行为。产品有消费品和工业品之分，消费品和工业品的够买者所表现出来的行为存在明显的差异。文化、社会、个人、心理等四个方面的因素，是影响消费者行为的主要因素。
☆考试要点
掌握消费者行为；需求层次论；集团购买行为的特点
了解市场的概念与分类；影响市场购买行为的因素；产业用品的营销理念和行为。
第五章国际市场细分、目标营销与市场定位
☆主要内容
按照某种表准将存在需求共同特征的顾客划分若干个群体，即市场细分，其目的在于能够更针对性地运用营销组合制定营销战略。在市场细分基础上，通过评估分析，选定一个或若干个细分的消费全体作为目标市场，并相应地制定营销策略的过程，即目标营销。根据目标市场上的竞争情况和企业自身条件，确定本企业产品在目标市场上的竞争地位，即市场定位。三者相辅相成，目的是增进市场营销的针对性，增强竞争能力。
☆考试要点
掌握市场细分的概念和目标；目标营销的概念和策略；市场定位。
了解市场细分的作用。