第二节、客户分析
收集客户信息
客户财务分析
客户风险特征和其他理财特性分析
客户理财需求和目标分析
(一)收集客户信息
教材P199的图要注意看一下。要注意具体的信息属于那个范畴
客户信息分类：定量信息与定性信息、财务信息与非财务信息
客户信息收集方法：初级信息的收集方
法、次级信息的收集方法
(二)客户财务分析
个人资产负债表 现金流量表 (教材P201,202看看)
现金流量表
未来现金流量表
财务比例分析
客户资产负债表
在解读个人资产负债表时，银行从业人员需要掌握的一个基本关系就是会计等式。等式可以简单表述如下：
所有者权益=资产-负债
通过分析客户的个人资产负债表，银行从业人员不仅可以了解客户的资产和负债信息，而且能够了解客户的资产和负债结构，该公式告诉我们资产由负债和所有者权益组成。当负债相对于所有者权益来说过高时，个人有出现财务危机的风险。客户的资产负债表显示了客户全部的资产状况，正确的分析客户的资产负债表是财务规划和投资组合的基础
现金流量表
在掌握了收入和支出信息后，可以计算客户每年的盈余/赤字了。盈余/赤字的计算公式如下：盈余/赤字=收入—支出
个人现金流量表可以作为衡量个人是否合理使用其收入的工具，有助于发现个人消费方式上的潜在问题，找到解决这些问题的方法，更有效地利用财务资源
收入预期表
预测客户的未来收入：考虑到工资、奖金、利息和红利等项目变化等因素的不确定性，应该进行两种不同的收入预测：一是估计客户的收入最低时的情况，这一分析将有助于客户了解自己在经济萧条时的生活质量以及如何选择有关保障措施;二是根据客户的以往收入和宏观经济的情况对其收入变化进行合理的估计
在这种收入预测方法下，客户未来的收入会有一定的涨幅。在预测客户的未来收入时，可以将收入分为常规性收入和临时性收入两类
收入预期表
在估计客户的未来支出时，需要了解两种不同状态下的客户支出，一是满足客户基本生活的支出;二是客户期望实现的支出水。
无论是预测客户基本生活必需的支出,还是期望达到的消费水平支出,都要考虑客户所在地区的通货膨胀率的高低
财务比例分析
财务比例分析是指通过对客户的资产负债表和现金流量表中若干项目的数值之比进行分析，找出改善客户财务状况的方法和措施，实现客户的财务目标
(三)客户风险特征和其他理财特征分析
客户的风险特征可以由 风险偏好、风险认知度、实际风险承受能力构成。对待不同风险特征的人当然应当采用不同理财方式
结合上述风险特征的三个方面，我们可以分别用风险承受能力和风险承受态度两个指标来分析客户的体现特征
结合风险能力和风险态度两个方面的数据，可以找到客户在风险矩阵中的位置，从而选择合适的投资组合
其他理财特征：
投资渠道偏好。是指客户由于个人具有的知识、经验、工作或社会关系等原因而对某类投资渠道有特别的喜好或厌恶
知识结构。客户个人的知识结构尤其是对理财知识的了解程度和主动获取信息的方式对于选择投资渠道、产品和投资方式会产生影响
生活方式。客户个人不同的生活、工作习惯对理财方式的选择也很重要
个人性格。客户个人的性格是个人主观意愿的习惯性表现，会对理财的方式和方法产生影响
(四)客户理财需求和目标分析
客户目标按时间的长短可以划分为：短期目标、中期目标、长期目标
由于客户本身对于投资产品和投资风险的认识往往不足，因此客户很有可能会提出一些不切实际的要求。必须加强与客户的沟通，增加客户对于投资产品和投资风险的认识，在确保客户理解的基础上，共同确定一个合理的目标
三、财务规划 (教材知识要熟悉掌握)
包括：五项
现金、消费和债务管理
保险规划
税收规划
人生事件规划
投资规划
(一)现金、消费和债务管理
现金管理是对现金和流动资产的日常管理。其目的在于满足日常的、周期性支出的需求;满足应急资金的需;满足未来消费的需求;满足财富积累与投资获利的需求
合理的现金预算是实现个人理财规划的基础，用一定的时间去评估现有的财务状况、支出模式及目标，会得到一项比较实际的预算。预算编制的程序包括：设定长期理财规划目标、预测年度收入、算出年度支出预算目标、对预算进行控制与差异分析
应急资金管理：紧急备用金可以应对失业或失能导致的工作收入中断，应对紧急医疗或意外所导致的超支费用。包括两个方面的内容
1、.以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力
失业保障月数=存款、可变现资产或净资产/月固定支出意外或灾害承受能力=(可变现资产+保险理赔金-现有负债)/基本费用
2、紧急预备金可以用两种方式来储备，一是流动性高的活期存款、短期定期存款或货币市场基金;二是利用贷款额度
消费的合理性与客户的收入、资产水平、 家庭情况、实际需要等等因素相关。
在消费管理中要注意一下几个方面：
1、 即期消费和远期消费
2、消费支出的预期
3、孩子的消费
4、住房、汽车等大额消费
5、保险消费
在有效债务管理中，应先算好可负担的额度，再拟定偿债计划，按计划还清负债，负债是平衡现在与未来享受的工具。
有效债务管理中需要考虑的因素包括：
贷款需求2、家庭现有经济实力3、预期收支情况4、还款能力5、合理选择贷款种类和担保方式6、选择贷款期限与首期用款及还贷方式7、信贷策划特殊情况的处理
在合理的利率成本下，个人的信贷能力即贷款能力取决于以下两点：客户收入能力、客户资产价值
在债务管理中应当注意以下事项：债务总量与资产总量的合理比例、债务期限与家庭收入的合理关系、债务支出与家庭收入的合理比例、短期债务和长期债务的合理比例、债务重组
现金、消费及债务管理的目的是让客户有足够的资金去应付日常生活的开支、建立紧急应变基金去应付突发事件、减少不良资产及增加储蓄的能力。从而为自己建造一个财务健康、安全的生活体系。需要将这几个方面作综合分析安排
(二)保险规划
制定保险规划的原则：银行从业人员为客户设计保险规划时主要应掌握转移风险的原则、量力而行的原则、分析客户保险需要
保险规划的主要步骤包括：确定保险标的、选定保险产品、确定保险金额、明确保险期限
保险规划风险体现在未充分保险的风险、过分保险的风险、不必要保险的风险等三个方面
(三)税收规划
制定税收规划的原则：合法性原则、目的性原则、规划性原则、综合性原则
税收规划的基本内容：税收规划由于其依据的原理不同，采用的方法和手段也不同，主要可分为三类，即避税规划，节税规划和转嫁规划
税收规划的主要步骤：了解客户的基本情况和要求、熟练把握有关法律规定和法律的执行、控制税收规划方案的执行
补充：详细看教材P393-395页 了解个人所得税法的一些规定。以及本资料最后补充部分，掌握相关税率、征税的起征点。
(四)人生事件规划
教育规划是指为了需要时能支付教育费用所定的计划,可以包括个人教育投资规划和子女教育规划
在确定了客户教育投资规划的基本数据，即该规划所需的资金总额、投资规划的时间、客户可以承受的每月投资额、通货膨胀率和基本利率后，从业人员就可以帮助客户制定教育投资规划
退休规划包括利用社会保障的计划，购买商业性人寿保险公司的年金产品的计划以及企业与个人的退休金计划
客户在退休规划中的误区：1、计划开始太迟、
2、对收入和费用的估计太过乐观、
3、投资过于保守
退休规划的步骤：一个完整的退休规划，包括工作生涯设计、退休后生活设计及自筹退休金部分的储蓄投资设计
(五)投资规划
投资规划的步骤为：制定投资策略、分析投资对象、构建投资组合、管理投资组合四个步骤
投资工具根据其期限长短、风险收益的特征与功能作用的不同，可分为四种类型，即：货币市场工具、固定收益证券市场工具、权益证券市场工具和衍生金融工具