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零售商与供应商的合作案例
王强的同事看着他近期来忙碌的工作终于见到了回报也非常高兴，纷纷讨教如何应对卖场的策略。王强对于自己近期的工作做出如下的总结：
与零售商合作不能总是被动的应对，应当积极主动的去引导零售商。虽然对于零售商来说可能认为自己比较了解终端需求，其实并不是这样。在零售与供给需求上，厂商和供应商相对更加了解市场上的风吹草动，尤其是在整体市场的控制力上，厂商相对更加具有优势。如今很多零售商过分关注上游市场供给的情况下，忽视了终端市场的需求。这是很危险的，好生活超市就是这样，因为他们过分挤压上游的市场，只是知道向厂家获取费用，却忘记了自己作为一个零售商应当更加关注终端的市场变化，此次，我给王强ZZ市食用油市场分析报告就是这个原因，希望他们意识到自己的问题。看来我这一步走对了。
“欲要取之，必先予之。”
我们公司的目的是要将商品如何通过零售商销售给消费者。成功取道零售商的方式并非是支付费用，是要与零售商合作。虽然我们在这次合作中相对付出较多，例如：新品进场费（虽然因为战略合作伙伴的原因减免了一半，但是还是一个不小的开支）、资料的收集费用以及人工费用，但是通过此次事件我们树立了在好生活超市中的经营地位，而且打破了好生活超市与富锦的伙伴关系，一箭双雕，既打击了别人又发展自己的。
走在零售商的前面
王强与好生活超市的第一步合作算是圆满结束，下面应当说市触及了厂商最为关注的问题，就是应当如何提高销售了。毕竟对于零售商而言，没有盈利，所有的运作方式都是白搭。
那么，王强应该怎么办呢？像其他的厂商一样，等着孙浩提出营销计划，然后将所有的费用向下分摊？眼看马上就要过节了，年底的销售抓不住，那全年的销售任务都可能受到影响。因此，年底的销售商机不能坐等着失去。
此时，王强的同事说：“我记得有一个美国的厂商经理这样评价零售商近年来的变化，十年前，零售商只是在制造商脚后，跟着一条汪汪叫的狗，虽然有妨碍，但是稍有刺激，你喂食给他，它就走开了；现在它是一头公牛，并且它想撕裂你的手和脚。你很想它踉跄而去，然而，你太忙于防御以至于无能为力。”
“对于我们厂商和供应商来说，春节是一个让人欢喜让人忧的节日，春节到来，所有的商品销售都会呈现大幅度上升，同时，春节的到来也给商家带来更多索要政策和条件的机会，这个时候的零售商可能比谁都牛，如果你不满足他的条件，他可能马上停止采购你的商品，撤下你的堆头，毕竟这个时候大部分的零售商生意都会好的一塌糊涂，什么东西只要放在盒子里面，贴个喜庆标志，就能有不错的销售……”那名同事接着说道。
“所以啊，我觉得我们对于零售商的策略只能逆来顺受，他们怎么说，我们怎么做就是了，终端为王一点也不假。”
听着上面的话，王强心理其实早就有了打算：与其让零售商主动的想你要费用，苛扣你的货款，不如你主动出击，寻找商家的真正目的。其实收费只是形式，商家希望盈利，希望能够获得市场空间，希望能够得到消费者的认可才是最为关键的。因此供应商和厂商应当从终端消费者的角度出发，去影响零售商，争取获得促销活动的主动权，之后从自身角度出发，根据商家的实际情况，提交自己的促销合作方案，必要的时候费用是需要的支付的，没有投入怎么会有产出呢？但是投入的目的当然是为了产出，每一笔市场费用的投入都应该有所计划，并非所有的投入都会立刻兑现，但是投入和产出需要有所计划，未必非要从“一城一池”的争夺中获得片刻的商机，更多的是需要厂商在与零售商的合作中有所计划和战略发展的眼光。
在与零售商合作中，尽量争取主动，正所谓先下手为强，当你先于其他的竞争对手获得了零售商认可的时候，你可能就最先占领商机。商业机会的提出和响应要迅速，有时供应商主动提出自己愿意支付什么样的费用或者商品来支持零售商，这种情况有些时候也是必要的。供应商要让商家在最关键的时候和制定战略计划的时候最先想到的是你，那你就比你的竞争对手获得了更多的商业机会。厂商被动接受商家的要求，不如主动提出自己的计划、与零售商共同制定战略规划和营销计划。