有关2011年外销员考试，理论与实务的辅导对考生的复习起到非常有效的帮助，育路教育网特别为您搜集整理，内容如下：
一、填空题
1.根据有关规定，买卖双方在一项交易中的权利和义务一旦被确定下来，则该协议具有法律约束力 ，不得轻易改变。
2.谈判队伍适宜由多方面的人员构成，这样既可以满足结构上的 互补 ，又可以具有综合的整体优势 .
3.在谈判之前，最好对客户的财务状况及支付能力进行全面的了解，其中包括 注册资本、 营业额 、 潜在资本 、 资本负债 和 借贷能力 等方面。
4.对谈判对手经营能力方面的了解主要是指要了解客户的 活动能力 、 购销渠道、 联系网络 、 贸易关系 和 经营做法 等方面。
5.企业经营的作风主要包括客户的 商业信誉 、 商业道德 、 服务态度 和公共关系水平等。
6.商务谈判从正式开始开局到达成协议，大体上要经过六个阶段，它们是 导入阶段、 摸底阶段 、 报价阶段 、 磋商阶段 、 妥协阶段 和 成交阶段 .
7.在谈判的六个环节中，报价之前的阶段为 非实质性 阶段。 磋商 阶段是整个谈判过程的核心和最重要的环节。
8.谈判方针大体可以归纳为： 谋求一致 、 皆大欢喜 和 以战取胜 三方面。
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