为了方便大家更好的复习，参加2011年外销员考试，育路教育网特收集汇总了外销员考试购买行为分析的辅导资料，希望对您有所帮助，顺利通过外销员考试！
一、 集团购买行为：
1 主要包括产业用户、中间商和政府部门，以产业市场购买行为最为复杂
2 特点：买者少，购买规模大
地理位置集中
派生需求
需求弹性小
专业化购买
理性购买
直接采购
互购、租赁、长期交往
3影响集团购买行为因素：
组织因素
环境因素
人际因素
个人因素
二、产业用品营销理念与行为：
交易营销—适用于一笔笔单项交易，着眼于近期利益的人
关系营销——适用于技术性强、特色鲜明的产品，着眼于远期利益的人