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外销员考试辅导：外贸术语指导
按《1990年通则》，在FCA术语下，买卖双方的主要义务如下：
（一）卖方的主要义务：
1.负责在合同规定的交货期内，在指定地或地点，将符合合同的货物交至买方指定的承运人；
2. 责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准书；
3. 担货物在货交承运人以前的一切费用和风险；
4. 负责提供商业发票和证明货物已交至承运人的通常单据。如果买卖双方约定采用电子通信，则所 有单据均可被具有同等效力的电子数据交换信息（EDI message）所替代。
（二）买方的主要义务：
1.负责按合同规定支付价款；
2.负责订立运输合同，支付运费，并给予卖方关于承运人的名称、要求交货的时间和地点的充分的通知；
3. 自负风险和费用取得进口许可证或其他核准书，并办理货物进口以及必要时经由另一国过境运输的一切海关手续；
4. 负担货物在交给承运人后的一切费用和风险；
5. 收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。
在采用此术语时，需注意以下几点：
1. 交货点和风险转移点是买方指定的承运人对货物接受监管的指定地或地点。上述指定地或地点可能是铁路终点站、启运机场、货运站、集装箱码头或堆厂、多用途货运终点站或类似的收货点。如承运人将装货的集装箱送至卖方所在处所收取货物，则交货点和风险转移点将在卖方所在处所——工厂或仓库的门口。
2. FCA术语下买方必须自负费用订立运输合同，但若卖方能协助取得更好的效果时，可由卖方协助订立运输合同，但有关费用和风险由买方负担。
3. 在采用FCA术语时，货物大多都作了集合化或成组化，例如装入集装箱或装上托盘，因此，卖方应考虑将货物集合化所需的费用，也计算在价格之内。
CPT
CARRIAGE PAID TO（…named place of destination）——运费付至（…指定目的地）是指卖方支付货物运至指定目的地的运费。在货物被交由承运人保管时，货物灭失或损坏的风险，以及由于在货物交给承运人后发生的事件而引起的额外费用，即从卖方转移至买方。
（一） 卖方的主要义务
1. 负责在合同规定的日期或期间内，将符合合同的货物交至承运人；并及时通知买方，以便于买方及时办理保险。
2. 负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准书；
3. 负责订立运输合同，并支付至目的地的运费；
4. 负担货物在货交承运人为止的一切费用和风险；
5.负责提供商业发票和货物运往约定目的地的通常运输单据。如果买卖双方约定采用电子通信，则所有单据可被具有同等效力的电子数据交换信息所替代。
（二） 买方的主要义务
1. 负责按合同规定支付价款；
2. 负责办理货物进口手续，取得进口许可证或其他核准书；
3. 负担货物在货交承运人后的一切费用和风险；
4. 负责办理保险手续和支付保险费；
5. 收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。
CIP
CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO（…named place of destination）——运费、保险费付至（…指定目的地）是指卖方除了须承担在CPT术语下同样的义务外，还须对货物在运输途中灭失或损坏的买方风险取得货物保险，订立保险合同，并支付保险费。
（一） 卖方的主要义务
1. 负责在合同规定的日期或期间内，将符合合同的货物交至承运人；
2. 负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准书；
3. 负责订立运输合同，并支付至目的地的运费；
4. 负责订立货物保险合同，并支付保险费；
5. 负担货物在货交承运人为止的一切费用和风险；
6. 负责提供商业发票和货物运往约定目的地的通常运输单据。如果买卖双方约定采用电子通信，则所有单据可被具有同等效力的电子数据交换信息所替代。
（二） 买方的主要义务
1. 负责按合同规定支付价款；
2. 负责办理货物进口手续，取得进口许可证或其他核准书；
3. 负担货物在货交承运人后的一切费用和风险；
4. 收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。
其它七种贸易术语（EXW、FAS、DAF、DES、DEQ、DDU、DDP）
一、EXW
EX WORKS（…named place）——工厂交货（…指定地）是指卖方在其所在处所（工厂、工场、仓库等）将货物提供给买方时，即履行了交货义务。除非另有约定，卖方不负责将货物装上买方备妥的车辆，也不负责出口清关。买方负担自卖方所在处所提取货物至目的地所需的一切费用和风险。因此，这个术语是卖方负担最少义务（minimum obligation）的术语。
如买方不能直接或间接地办理出口手续，则不应使用本术语，而应使用FCA术语。
二、FAS
FREE ALONGSIDE SHIP（…named port of shipment）——船边交货（…指定装运港）是指卖方在装运港将货物放置码头或驳船上靠船边，即履行了交货义务。这是指买方必须自该时刻起，负担一切费用和货物灭失或损坏的一切风险。
FAS术语要求买方办理货物出口清关。如买方不能直接或间接地办理出口手续，则不应使用此术语。
本术语只适用于海运或内河运输。
三、DAF
DELIVERED AT FRONTIER（…named place）——边境交货（…指定地）是指卖方在毗邻国家关境前的边境指定地和地点提供了经出口清关的货物时，即履行了交货义务。边境一词可用于任何边境，包括出口国边境。因此，在这个术语中确切地指定有关边境的交货地和地点，是极为重要的。
本术语主要用于铁路或公路货物运输，也可适用于其他任何运输方式。
四、DES
DELIVERED EX SHIP（…named port of destination）——目的港船上交货（…指定目的港）是指卖方在指定的目的港船上向买方提供了未经进口清关的货物时，卖方即履行了交货义务。卖方必须负担货物运至指定目的港的一切费用和风险。
本术语只适用于海运或内河运输。
五、DEQ
DELIVERED EX QUAY（duty paid）（…named port of destination）——目的港码头交货（关税已付）（…指定目的港）是指卖方将货物运至指定目的港的码头，经进口清关，可供买方收取时，即履行了交货义务。卖方必须负担货物交至该处的一切风险和费用，包括关税、税捐和其他费用。
如果卖方不能直接或间接地取得进口许可证，本术语则不宜使用。
如果双方当事人愿由买方办理货物清关手续并支付关税，则应使用关税未付字句而不是关税已付，或采用六、DES术语。
如果双方要求排除卖方负担货物进口时支付某些费用的义务，如增值税（VAT），则应通过加注字句，如目的港码头交货，增值税未付（…指定目的港），以使之明确。
本术语只适用于海运或内河运输。
争议 争议（disputes）是指交易的一方认为另一方未能全部分或部分履行合同规定的责任而引起的业务纠纷。在国际贸易业务中，这种纠纷屡见不鲜，究其原因主要是：
1、卖方不交货，或未按合同规定的时间、品质、数量、包装条款交货，或单证不符等；
2、买方不开或缓开信用证，不付款或不按时付款赎单，无理拒收货物，在F.O.B.条件下不按时派船接货等；
3、合同条款的规定欠明确，买卖双方国家的法律或对国际贸易惯例的解释不一致，甚至对合同是否成立有不同的看法；
4、在履行合同过程中遇到了买卖双方不能预见或无法控制的情况，如某种不可抗力，双方有不一致的解释等。
由上述原因引起的争议，集中起来讲就是：是否构成违约，双方对违约的事实有分歧，对违约的责任及其后果的认识相悖。
对此，双方应本着友好协商、互谅互认精神，妥善解决。
违约及其法律后果
买卖合同是对缔约双方具有约束力的法律文件。任何一方违反了合同义务；就应承担违约的法律后果，受损方有权提出损害补偿要求。但是，各国的法律或国际组织的文件对于违约方的违约行为及由此产生的法律后果、对该后果的处理有不同的规定和解释。对此，应该了解和熟悉。
英国的〖货物买卖法〗将违约分为违反要件和违反担保两种。
违反要件（breach of condition）是指违反合同的主要条款，即违反与商品有关的品质、数量、交货期等要件；在合同的一方当事人违反要件的情况下，另一方当事人即受损方有权解除合同，并有权提出损害赔偿；
违反担保（breach of warranty）是指违反合同的次要条款，在违反担保的情况下，受损方只能提出损害赔偿，而不能解除合同。至于在每份具体合同中，那个属于要件，那个属于担保，该法并无明确具体的解释，只是根据“合同所作的解释进行判断”。这样，在解释和处理违约案年时，难免带有不确定性和随意性。
与英国〖货物买卖法〗不同，〖联合国国际货物销售合同公司〗（1980年）则人违约的后果及其严重性进行判断，将违约分为根本性违约和非根本性违约。
根本性违约（fundamental breach）是指违约方的故意行为造成的违约，如卖方完全不交货，买方无理拒收货物、拒付货款，其结果给受损方造成实质损害（substial detriment）。如果一方当事人根本违约，另一方当事人可以宣告合同无效，并可要求损害赔偿。
非根本性违约（nonfunbamental breach）是指违约的状况尚未达到根本违反合同的程度，受损方只能要求损害赔偿，而不能宣告合同无效。
索赔和理赔
索赔（claims）是指国际贸易业务的一方违反合同的规定，直接或间接地给另一方造成损害，受损方向违约方提出损害赔偿要求；
理赔（settlement of claims）是指违约方受理受损方提出的赔偿要求。可见，索赔和理赔是同一个问题的两个方面。
不可抗力
不可抗力（force majeure）又称人力不可抗拒。它是指在货物买卖合同签订以后，不是由于订约者任何一方当事人的过失或疏忽，而是由于发生了当事人不能预见和预防，又无法避免和克服的意外事故，以致不能履行或不能如期履行合同，遭受意外事故的一方，可以免除履行合同的责任或延期履行合同。
不可抗力是合同中的一项条款，也是一项法律原则。对此，在国际贸易中不同的法律、法规等各有自己的规定。1980年〖联合国国际货物销售合同公司〗在其免责一节中作了如下规定：
“如果他（指当事人──编者）能证明此种不履行义务，是由于某种非他所能控制的障碍，而且对于这种障碍没有理由预期他在订立合同时能考虑到或能避免或克服它或它的后。”该〖公约〗指明了一方当事人不能履行义务，是由于发生了他不能控制的障碍，而且这种障碍在订约时是无法预见、避免或克服的可予免责。
仲裁（arbitration）又称公断，是指买卖双方在争议发生之前或发生之后，签订书面协议，自愿将争议提交双方所同意的第三者予以裁决（award），以解决争议的一种方式。由于仲裁是依照法律所允许的仲裁程度裁定争端，因而促裁决具有法律约束力，当事人双方必须遵照执行。目前，我国进出口合同中的仲裁条款的内容繁简不一，一般包括下列几个方面：
1、仲裁地点的规定
在什么地方进行仲裁，是买卖双方在磋商仲裁时的一个重点。
这主要是因为，仲裁地点与仲裁所适用的程序法，以及合同适用的实体法关系至为密切。我国进出口贸易合同中的仲裁地点，视贸易对象和情况的不同，一般采用下述三种规定方法之一。
a、力争规定在我国仲裁。
b、可以规定在被告所在国仲裁。
c、规定在双方认同的第三者国仲裁。
2、仲裁机构的选择
国际贸易中的仲裁，可由双方当事人在仲裁协中规定在常设的仲裁机构进行，也可以由当事人以方共同指定仲裁员组成临时仲裁庭进行仲裁。当事人双方选用哪个国家（地区）的仲裁机构审理争议，应在合同中做出具体说明。
3、仲裁程序法的适用
在买卖合同的仲裁条款中，应订明用哪个国家（地区）和哪个仲裁机构的仲裁规则进行仲裁。
4、仲裁裁决的效力
仲裁裁决的效力主要是指由仲裁庭作出的裁决，对双方当事人是否具有约束力，是否为决定性的，能否向法院起诉要求变更裁决。
5、仲裁费用的负担
通常在仲裁条款中明确规定出仲裁费用由谁负担。一般规定由诉方承担，也有的规定为由仲裁庭酌情决定的。