商談の進め方
セールスの仕方、商談の進め方というのは千差万別で、一般化することは極めて困難ですが、ここでは基本となることを取り上げました。これは個々のビジネスマンの奥義に属することですから、実戦経験を積んで体得するしかありませんね。
1、 セールスのこつ
(1) 家庭訪問販売
李 ：ごめんください。
主婦 ：どちら様ですか。
李 ：お忙しいところを申し訳ございません。私、○○社の者で、この地域の販売を担当している△△と申します。
主婦 ：どんなご用件でしょうか。
李 ：実はそちら様ではお車の買い換えのご予定はないかと存じまして、・・・。
主婦 ：主人に聞いてみませんと、私にはちょっと・・・。
李 ：でしたら、パンフレットだけでもご覧いただけないでしょうか。
・・・(ドアを開ける)・・・
初めまして。私はこのような者です。・・・(名刺を渡す)・・・
こちらがそのパンフレットでございます。あのう、ほんの二、三分でけっこうなんですが、お時間いただけませんか。ただ今、お買い換えになられたお客様には、旧車の買い取りサービスもいたしておりまして、大変お得になっております。
(2) 会社訪問販売
担当者：お待たせしてどうも申し訳ありませんでした。営業二課の佐藤です。早速ですが、今日わざわざお越しくださったのは、どのようなご用件で?
李 ：お忙しいところを突然お邪魔いたしまして、申し訳ありませんでした。私、○○社の者で、営業を担当している△△と申します。手短に申し上げますと、この度、弊社が開発いたしました新製品××××につきまして、商品のご案内にお伺いいたしました。こちらはそのパンフレットでございますが、・・・。
担当者：ちょっと拝見します。
李 ：この度の新製品は、他者のカラーコピー機と異なりまして、印刷の速度は二倍に向上しておりまして、・・・(商品の説明)・・・
常套表現と解説
・ ○○社の者で、この地域の販売を担当している△△と申します。
○○社の者で、営業を担当している△△と申します。
・ ほんの二、三分でけっこうなんですが、お時間いただけませんか
手短に申し上げますと
外回りのセールスというのは、門前払いされることも多くあろうと思います。こちらから一方的に押し掛けているのですから、どうしたら商品の説明にまでこぎつけられるか、そこにはセールスマンの様々なノウハウが存在することでしょう。
ここでは、その基本である二点だけ取り上げます。第一は相手に不信感を抱かせないように、簡潔に自己紹介をすることで、その際、・のような言い方が多くなされています。次に、あらかじめ短時間で話が終わることをアピールしておくことが肝要で、話を聞いてもらうためのこつです。その際、使われるのが・のような言い方ですが、相手が興味を示すようなら、更に続けて商品の説明や売り込みをしてかまいません。