第二十一章 市场营销策略
一、目标营销战略
为企业的一个业务单位或产品制定目标营销战略，包括在市场研究和预测的基础上进行市场细分、选择目标市场和市场定位等几个步骤，这是企业营销战略的核心，也是决定营销成败的关键。
【例1·多选题】在市场研究和预测的基础上进行( )等几个步骤，这是企业营销战略的核心，也是决定企业营销成败的关键。
A.市场细分
B.选择目标市场
C.市场定位
D.营销组合
E.营销分析
[答案]ABC
(一)市场细分
掌握市场细分的含义。市场细分就是根据顾客的购买习惯和购买行为的差异，将具有不同消费需求的顾客群体划分为若干个子市场，它是目标营销战略的前提。
1.市场细分的前提和必要性
前提：顾客需求的异质性是市场细分的前提。
必要性：顾客需求多样化、买方市场的全面形成以及卖方竞争的日益激化。
2.市场细分标准(掌握常用的市场细分变量)
(1)消费者市场细分
市场细分的前提是需求的异质性，使消费者产生不同需求的因素概括起来有四大类：地理区域、人口统计、消费心理、消费行为。
①地理区域因素
地理区域因素在饮食、服装等产品和服务上表现得尤为突出。
②人口统计因素
人口统计因素是细分消费者市场的重要指标。因为：第一，人口统计变量比较稳定，获得这类资料也比较容易;第二，由于人口统计因素与消费者的欲望、偏好和使用频率等有十分显著的因果关系。
【例1·单选题】(2007年)人口统计因素很久以来一直是细分消费者市场的重要指标，这是由于( )。
A.人口统计变量比较稳定
B.获得人口统计资料比较容易
C.人口统计因素与消费者行为有十分显著的因果关系
D.市场竞争日益激烈
E.心理年龄比生理年龄在市场细分中发挥了更大的作用
[答案]ABC
③消费心理因素
消费者的生活方式、购买动机、个性等心理因素对其消费需求也有重要的影响，因此也常被用作市场细分的标准。
④消费行为因素
包括购买时机、寻求利益、使用频率和品牌忠诚程度等行为变量。
注意：并不是每种变量都能有效地细分市场，尤其是在市场竞争愈加激烈的今天，企业在市场细分时就更倾向于同时考虑多个变量的影响。
(2)工业品市场细分
其细分标准多为与客户有关的变量，如客户的地理位置、用户规模、产品用途等。
【例1·单选题】(2005年、2007年)目标营销战略的前提是( )。
A.市场细分
B.选择目标市场
C.市场定位
D.营销组合
[答案]A
【例2·单选题】所谓( )就是根据顾客的购买习惯和购买行为的差异，将具有不同消费需求的顾客群体划分为若干个子市场，它是目标营销战略的前提。
A.市场细分
B.选择目标市场
C.市场定位
D.营销组合
[答案]A
【例3·单选题】(2004年)市场细分的前提是( )。
A.需求的差异性
B.竞争激烈
C.企业面对卖方市场
D.产品的同质性
[答案]A
【例4·单选题】市场细分不是根据产品分类进行的，而是从( )的角度划分的。
A.营销策略
B.顾客需求
C.销售渠道
D.品牌效应
[答案]B
(二)选择目标市场
掌握选择目标市场的含义。目标市场是企业准备进入和服务的市场，企业进行市场细分的目的就是选择适合自己的目标市场。一般来说，有三种可供选择的市场覆盖战略：无差异营销、差异营销和集中营销。熟悉这三种市场覆盖战略。
1.无差异营销
无差异营销是一种针对市场共性、求同存异的营销战略。
企业只向市场推出单一标准化产品，并以统一的营销方式销售。无差异营销的出发点是获取规模经济效。但这种成本优势的取得是以牺牲顾客差别需求为代价的，一旦竞争对手采取差异营销策略，则会大大冲击无差异营销企业的成本优势。
2.差异营销
企业在对整体市场细分的基础上，针对每个子市场的需求特点，设计和生产不同的产品，制定并实施不同的市场营销组合策略，试图以差异性的产品满足差异性的市场需求。
差异营销比较适用于需求异质性突出的产品或服务
缺点：增加成本费用，还可能引起企业注意力分散。因此，企业是否采用差异营销，要视企业实力和市场规模而定。
3.集中营销
在差异营销和无差异营销中，企业都是以整个市场为营销活动的范围。集中营销则是为了避免分散企业的资源，企业只将实力集中在一个或少数几个子市场上，以期获取优势。
优点：通过在较小的市场上实行生产专业化和营销专业化，使企业在竞争中处于有利地位，节省经营费用。
缺点：风险大
在选择市场覆盖策略时，必须考虑企业的资源、产品的同质性、市场的同质性和竞争者营销策略等因素。
【例1·多选题】市场覆盖战略包括( )。
A.无差异营销
B.差异营销
C.集中营销
D.组合营销
E.分散营销
[答案]ABC
【例2·单选题】(2008年)集中营销这一市场覆盖策略的缺陷在于( )。
A.分散了企业资源
B.目标市场比较狭小
C.营销费用太高
D.目标市场上客户满意度低
[答案]B
(三)市场定位
掌握市场定位的含义。市场定位是指企业努力在目标顾客心目中为特定品牌确立一个相对突出地位的行为。其主要手段是以本品牌产品、服务的相对优势或特点，迎合目标市场亟待满足的需要或欲望，并将这一优势大力宣传，从而树立与众不同的有利形象。
熟悉市场定位的步骤。在市场定位过程中，企业须完成以下四方面的工作：
(1)确定亟待满足的需要和欲望
(2)确定潜在的竞争优势——竞争优势有两种基本类型：价格优势、功能和特色优势
(3)准确地选择竞争优势
(4)有效、准确地向市场传递定位信息
【例1·单选题】(2004年、2007年)企业努力在目标顾客心目中，为特定品牌确立一个相对突出地位的行为，叫做( )。
A.市场细分
B.目标优选
C.市场定位
D.品牌延伸
[答案]C
【例2·多选题】确定具体的市场定位策略必须完成( )工作。
A.确认亟待满足的需要和欲望
B.确认潜在的竞争优势
C.准确地选择竞争优势
D.有效、准确地向市场传递定位信息
E.制定产品组合策略
[答案]ABCD
【例3·单选题】(2006、2008年)目标营销战略的第一步是( )。
A.大众化营销
B.选择目标市场
C.市场细分
D.市场定位
[答案]C
二、营销组合策略
营销组合是企业营销策略的综合方案，是企业根据目标市场的需要和自己的市场定位，对自己可控制的各种营销因素，即产品、价格、渠道和促销的优化组合和综合运用。掌握营销组合策略的内容。
【例1·多选题】(2004、2008年)市场营销组合的策略包括( )。
A.产品策略
B.定价策略
C.渠道策略
D.促销策略
E.包装策略
[答案]ABCD
【例2·多选题】(2006年)市场营销组合的基本内容有( )。
A.产品策略
B.定价策略
C.渠道策略
D.促销策略
E.包装策略
[答案]ABCD
(一)产品策略
企业在制定产品策略时，应考虑：产品质量、产品设计、品牌、包装策略、新产品开发策略等。
1.产品质量
企业的产品质量决策，就是要根据市场需求确定市场认可的质量水平，在此基础上建立产品质量标准，并通过各种沟通手段将这一质量信息准确、及时地传递给目标市场。
2.产品设计
企业应该在营销调研的基础上，从顾客的需要出发进行产品设计。
3.品牌
企业要制定的品牌策略包括：品牌化策略、品牌归属策略、家族品牌策略、品牌延伸/新品牌策略和多品牌策略等。
4.包装策略
包装能够防止或减少产品在储运、销售过程中损毁、遗失，起到保护产品、方便运输、携带和储存的作用;良好的包装具有广告和推销的功能，独特的包装还是促进产品差异化的重要手段;包装还起着提高产品价值的作用。
5.新产品开发策略
【例1·多选题】产品策略包括( )等决策的内容。
A.产品质量
B.产品设计
C.品牌
D.包装策略
E.分销渠道
[答案]ABCD
(二)定价策略
1.影响定价的因素
影响定价的企业内部因素：企业的经营目标和成本;
主要的外部影响因素：市场需求的状况和弹性、竞争形势以及有关的政策法规等。
2.常用的定价方法
(1)成本导向定价法，如成本加成、目标利润等方法
(2)市场需求导向定价法
(3)竞争导向定价法
(三)分销渠道策略
分销渠道是指在某种产品从生产者向消费者或用户转移的过程中，所经过的一切取得所有权或帮助所有权转移的组织或个人，即产品从生产领域向消费领域转移所经过的通道。它的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业中介机构。
分销渠道除了完成产品编配的任务之外，还具有市场调研、谈判沟通、物流储运、资金融通、风险承担等功能。
【例1·多选题】(2004年)分销渠道具有的功能包括( )。
A.市场调研
B.资金融通
C.研究开发
D.风险承担
E.产品编配
[答案]ABDE
【例2·多选题】(2006、2008年)分销渠道能够完成的功能包括( )。
A.生产加工
B.物流储运
C.市场调研
D.风险承担
E.资金融通
[答案]BCDE
(四)促销策略
促销是营销管理者将有关企业及其产品信息，通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。促销的实质是营销管理者与目标市场之间的信息沟通和传递。
传统的促销决策包括：
(1)确定目标受众;
(2)确定受众反应和沟通目标;
(3)设计促销信息的内容、结构和形式;
(4)选择促销信息传播媒体;
(5)收集市场反馈和根据目标受众的认知过程进行有效的信息编排等内容。
企业常用的传播营销信息的方式主要有广告、人员推销、营业推广、公共关系和直接营销五种，这五种方式的组合与搭配称为促销组合。
【例1·单选题】(2005年、2007年)促销的实质是( )。
A.推出产品广告
B.观察受众反应
C.沟通和传递信息
D.协调公共关系
[答案]C
【例2·单选题】(2008年)企业在做出促销决策时，首先应当( )。
A.选择信息传播媒体
B.收集市场反馈
C.确定目标受众
D.涉及促销信息
[答案]C
【例3·多选题】促销组合是指( )这几种常用促销方式的组合与搭配。
A.直接营销
B.人员推销
C.产品质量
D.营业推广
E.公共关系
[答案]ABDE