聊天是了解一个人最直接的方法之一。
有了初步印象之后,你会与人有着更深层次的接触。那么对话沟通就是读人下一步的关键了。除非你知道如何善问问题并倾听答案,否则你永远不会真正了解一个人。
作为台湾新光人寿总经理,潘柏铮挑选优秀人才时,读人的能力就体现出来了。“面谈很重要。”他强调,“一个人的谈吐,过去的背景资料,以及家庭情况都会成为选人的标准。”
说起来简单,但是对于保险这个行当,做起来却不轻松。潘柏铮说,做保险营销,如何敲开一家客户的门,如何能够让对方信任你、给你时间都非常重要。你必须把门敲开,不能隔着门跟人说话。
另外,什么样的人是你的潜在客户,如何将这些潜在客户变成真实客户都是考验你的读人能力。“嫌货才是买货的人。”如果客户说你的产品不好,有疑虑,那你就要考虑怎么样去消除他的疑虑。如果客户只说好,不说不好,反倒很难成为真正的客户。
与潘柏铮相似,傅军读人也主要靠沟通,在沟通中听,在沟通中了解。
1996年,傅军的一个朋友从中央办公厅下列山东淄博桓台县去当县委书记,朋友向他推荐了当地两家企业,做制冷剂的东岳化工是其中一家,企业当时的规模很小,用的还是国有化工厂淘汰下来的设备。
傅军那次去桓台只呆两天,第二天,傅军去看东岳化工,当天晚上,两人一起吃饭、喝酒,席间,张建宏就把企业的发展思路摆了出来,吃完饭已是9点,傅军说如果合作可以考虑先搞个意向书,张建宏紧接着就跟傅军沟通意向书的内容,10点多钟,张建宏便草拟了几条,得到傅军首肯后,晚上回去又进行细化,次日清晨6点,张建宏就带着已经做好的意向书来找傅军,傅军签了意向书便离开了桓台,没几天,张建宏又写了个行业分析和发展规划发了过来。“他感动了我。”傅军说,“大概只谈判了两个多月,我们就签字了,由我们来做最大的股东。”
到现在,东岳化工已经拿了两个世界第一:年产量13万吨的制冷剂和年产量2.2万吨的高分子材料,2005年预计的销售收入是35亿。而张建宏,“一直就是他们的董事长,没动过”。
与东岳化工并称为新华联制造业的“双子星座”是位于湖南醴陵的华联瓷业,傅军当初决定投资这家公司,最主要的原因就是“看中了他们的总经理许君奇”。那是1994年,傅军“当时钱也不多”,回到老家,市长跟他说起有这么一个陶瓷企业,总经理许君奇是个28岁的小伙子,很能干,可就是没有资金,也没有进出口权。傅军很快就找到许君奇,两人大概聊了4个多小时,许君奇给傅军讲炻瓷的优点,讲炻瓷的市场前景,“这小伙子懂业务,懂技术,有决心,有思路,没过多久,我就跟他们合资了。”2005年,华联瓷业出口创汇近4000万美元,许君奇还兼任中国陶瓷出口商会会长。
尽管总能慧眼识英雄,傅军偶尔也有失手的时候。
在山东威海,新华联跟一家燃气公司有过一次短暂的合作,合作方式是50:50。“当时我觉得他们老总能力还不错,后来才发现对他了解得还不够。”
双方的分歧在合作一年之后充分暴露出来:在纳税方面,对方不想多缴,新华联认为该缴就得缴;在质量方面,对方希望得过且过,新华联则希望严格要求;在购买材料方面,对方想从亲戚朋友那里买,新华联想公开招标。“最后,我们选择了退出。”
在新华联16年来成立的9个合资企业当中,这样不成功的有两个,其余7个都存活到现在。
“沟通,深入的沟通是最重要的。”傅军说。
乔艾琳·狄米曲斯归纳的对话方式最重要的一点就是不要打断他人。另外,在交谈中如果你感同身受,效果会更好,不要谴责、争论或贬低他人,这样你会得到你想要的东西。另外如果你进行的是非常重要的对话,那么你必须找寻一个没有旁观者的空间,同时关上手机、电视等一切让人分心的事物。最后,如果可能,你最好提前准备一些对方的材料,同时准备一些问题,这样能让你的谈话更有针对性。其实,只要你仔细寻找,就会发现许多解读他人行为的机会,每一种都能提供不同的观点,当你拥有越多的不同观点,你的信息就越可靠。
读人技巧四:做比说更有效
你怎么读人,人家就会怎么读你。
房超读人奉行着一套实用法则。“年轻人看人看的是你对我好不好,是否给我小恩小惠;而年长者看的是你在关键时刻是否用我,是否信任我,是否敢于把重要的事情交给我做,做出来以后是否有评价,是否关心我的成长,是否给我一个平台。”不知道房超以一个年长者的口吻提出来的这阶问题能否成为一个人的观察标准,但不能否认,“年轻人看表面的东西多,年长的人看深层的东西多,这是一个成长的过程。”
房超判断一个员工是否合乎要求有自己的标准:看他的精神状态和工作热情。每个人背景不一样,工作能力理应有些差距,这无关紧要,重要的是做事的态度。
从房超的读人心得可以看出,如果想了解一个人的全貌,必须非常仔细地观察他对待别人的方式。
2005年6月,曾淑芳升任为优派中国区总经理后不久,她就面临一个棘手的问题:需要在最重要的北京市场找一位负责销售的主管。
当时,北京地区也有不少资历深、业务能力强的员工,但曾淑芳考虑到如果从北京现有的团队中挑选一个没有管理经验的人,原来和他平级的员工可能会不服。而如果任命一名空降兵,就需要一位具有较强平衡能力,包容度很强的人。
这时,一名销售进入曾淑芳的视线。在过往的接触中,曾淑芳发现这名销售很少抱怨,工作中的一些困难也很少拿出来作为借口。反而常常是曾淑芳从第三方的口中知道他面临的难题。
“总能换位思考,替别人着想”,这一点为曾淑芳选择他时,重重地加上了一个砝码。虽然当时这个任命遇到了不少阻力,但一年过去,北京地区的业绩也用数据证明了曾淑芳的选择。
同样,当你了解了读人这一重要法则之后,你就应该反向应用于你的行动中。
用了33年才登上总经理宝座的潘柏铮,谈到对他帮助最大的人,他选择了现任董事长吴东进的父亲——公司创始人吴火狮。印象最深的便是吴火狮对人情的把握。
“凡是员工家里有婚丧嫁娶之事,董事长(吴火狮)无论工作有多忙,都会抽出时间去参加。”这种做法影响到了潘柏铮。“我现在也会这么做。”
你怎么读人,人家就会怎么读你。
公司聚餐可能是你了解你周边同事的一个大好机会。也许你每天在办公室或者员工会议上都会见到他们,但是聚会或者郊游可以给你一个全然不同的观察机会。看谁负责主持游戏?谁善于交际?谁沉默寡言?参与者是否常常从容地与上司、同事、下属交谈,还是他们不与人交际?在这个拥挤的房间,你会看到每个人的行为,来进行你的判断。
在所有的判断中,恐怕你对一个人的
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