商务谈判考试要点
简答题
一、 谈判的基本原理？
1. 谈判的本质是人际关系的一种特殊表现。
2. 谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。
3. 谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或存在差别。
4. 谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。
5. 谈判的工具是思维---- 语言链。
二、 商务谈判的基本特征？
1. 商务谈判具有利益性
2. 商务谈判具有平等性
3. 商务谈判具有多样性
4. 商务谈判具有组织性
5. 商务谈判具有约束性
三、 谈判期望的利用？
1. 谈判期望强度的利用
2. 谈判期望水平的利用
3. 谈判期望目标效价的利用
四、 均衡条件的基础？
均衡条件主要源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益。
1. 双方都要求格局稳定，保持均势。
2. 双方都希望达成两方大体满意的谈判协议。
3. 双方都期望维持良好的合作状态。
4. 双方都愿意维护良好的、长期的关系。
五、 让步的基本原则？
1. 有效适度的让步
2. 让步要谨慎有序
3. 双方共同做出让步
4. 每作出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的
5. 对对方的让步，要期望得高些
六、 最后通牒？
最后通牒是指商务谈判在陷入僵局时，一方向另一方亮出最后的条件，如价格、交货期、付款方式，以及规定谈判的最后期限等，表示行则行，不行则罢，迫使对方作出让步，以打破僵局的策略。
条件：
1. 己方处于强有力的地位，对方只有我方这个交易对象
2. 使用其他方式均无效
3. 对方所持立场是己方最低要求或达不到最低要求
4. 我方的建议和建议条件在对方的接受范围之内
名词解释
1. 尼尔伦伯格对商务谈判的解释：
谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在谈判。
2. 文案调查法：
指谈判人员对现有的各种信息资料进行搜集、分析和研究，调查了解谈判对手的方法。
3. 谈判议程：
是谈判将要讨论的内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排。包括通则议程和细则议程。
4. 还价：
指谈判过程中，一方报价之后，另一方通过争论或采用各种策略或技巧，促使报价方变更其所报价格等交易条件，使谈判向有利于己方实现目标的方向发展的活动。