我国花卉物流究竟会在什么时候、以怎样的形式变革？面对家庭消费巨大的潜在市场，如何疏通产品与市场的对接？这是关注产业发展的企业经常提及的问题。11月30日，在“花卉营销模式创新与物流平台整合”主题论坛上，与会嘉宾分别针对花卉不同物流形态和目前热门的商超经营操作技巧进行了探讨。
产销对接迫切需要专业物流
主题论坛上，与会代表分别从生产和消费的不同角度，分析了我国发展花卉物流体系的迫切性。广州怡华园艺有限公司总经理李虬一直主张“大生产要有大物流来匹配”，他从生产的角度分析说，由企业内在动力推动物流体系发展，将是今后几年影响我国盆花产业发展最关键因素。他说：“企业是产业发展的主体，但没有大物流，就没有大订单；没有大订单，大企业的管理成本反而会高过一般花农。市场发展的下一个突破口就在于大物流。”
浙江传化生物技术有限公司总经理倪惠珠从消费需求角度，强调完善物流体系的迫切性。她指出，根据国际经验，当人均GDP超过3000美元时，发展型和享受型消费比重会大幅提高，花卉作为一种享受型消费将受到积极推动。2008年，我国人均GDP达到3260美元，上海、北京、杭州、深圳等人均GDP已经超过7000美元，中国城市家庭消费将进入快速增长阶段。为提高家庭消费的便利性，花卉经营需变“驻商”模式为“行销”模式，而培育新商业模式的关键就在于物流配送体系的完善。
物流水平还影响着我国花卉出口格局。日本、新加坡、俄罗斯及中亚地区是目前我国花卉产品主要出口对象，随着我国花卉品质的不断提升和物流业的发展，出口市场会发生明显改变。倪惠珠认为，今后中国对日本出口的鲜花量将加大，同时，在运力充足等条件下，新加坡市场有望成为我国花卉产品在国外的新销售中心，而位于南半球的澳大利亚气候正好与中国云南相反，开拓澳洲市场可以缓解云花夏季低迷的局面，获得较好的经济效益。俄罗斯和中亚市场对花卉产品的需求量较大，但我国花卉必须依赖完善专业的物流体系，才能在这些市场中显现优势。
发挥区位优势构建特色物流
目前，我国花卉物流体系尚处于初步形成阶段。浙江传化生物技术有限公司经调查了解到，我国目前共有花卉物流企业近7000家，形成物流设施提供企业、生产销售企业及外资企业共同参与的花卉物流格局。分别以北京、上海、广州为中心的华北、华东、华南地区，形成了花卉产品主要销售和运输市场，例如，华东地区主要围绕上海、南京、杭州等城市发运货物，这一区域大部分花卉运输采取直飞方式；华南地区主要围绕广州、福州、厦门、南宁、深圳等城市发运货物，其中发往广州和深圳两地的花卉，60%以上再通过陆路口岸转口至香港。
目前我国花卉物流水平还很低下，与会代表对此都深有体会。激烈的市场竞争导致花卉产品利润降低，运输成本在花卉总成本中的比例增大，大多数从业人员对于物流更看重运输成本，而较少考虑产品的保鲜保质。另外，花卉产品附加值低，也是导致其物流水平长期没能全面改观的原因之一。
与会业界人士认为，完善我国花卉物流体系的对策，在于加强专业花卉物流企业的培育，规范第三方物流企业和传统物流企业的服务，并由行业协会依据各种花卉产品物流的特点，制定并推广统一的花卉物流运作标准。此外，加强产销地之间的合作，借助大城市物流优势也是完善我国花卉物流体系的一个策略。倪惠珠分析，与云南、福建等花卉产地相比，北京、上海等地拥有更强的运输能力、更高的服务水平，同时也是花卉消费的主要市场。与它们联合，一方面能带动花卉向大城市流通，另一方面也能利用其四通八达的国际航线促进花卉出口。对北京、上海等地而言，抓住花卉产业发展契机，打造国际花卉交易中心，也是提升城市发展水平、促进都市农业发展的重要途径。
反观国外花卉业发展成熟的国家，都有自己特色的物流体系，但物流模式难以通过“拿来主义”效仿。丹麦CC公司国际部经理Niels先生到中国走访多次，对中国花卉生产和市场情况有一定了解。他说，中国也有花卉物流公司，但目前还缺少具有专业素养的从业队伍，花卉生产商一直在购买或订做手推车等工具，很不经济。物流的系统化需要专业工具和成熟的网络，欧洲花卉物流实现高效就基于CC台车联营组织，荷兰、丹麦、德国等40多个国家都有CC的服务点，花卉企业可以在服务点得到需要的台车。除买卖方式外，还有长期租赁、短期租赁、跨国单次租赁等方式。
Niels先生表示：“CC台车服务确实能降低流通成本，减少使用者成本支出，提高流通过程装卸效率。但对目前中国花卉从业者而言，还不是很有吸引力。”
进商超要迎合超市业态
物流体系是花卉业流通的基础，营销手段则是花卉流通的助推剂。这两年，花卉通过商超流通进入家庭的模式在各大城市出现，但从中赢利的例子还不多见。上海绿手指园艺有限公司从2007年8月开始陆续进驻家乐福、乐购、欧尚、大润发、沃尔玛等大型商超，到今年11月，产品已进驻102家超市门店，总经理罗文耀在会上系统介绍了花卉进商超可能碰到的问题和应对技巧。他首先给大家算了一笔利润账，从销售额中扣除花卉产品成本、人工费、物流费、超市扣点和税收、报损等之后，基本没有利润可言。
要改变“零利润”现象，先要了解超市业态的特点，例如，超市的节日多、促销多，这就需要企业有适合的产品匹配。产品开发是花卉产品进驻商超的生命线。对此，罗文耀特别强调进驻超市的产品要尽可能挖掘卖点，刺激消费者对产品“一见钟情”。这可以从花卡制作、产品包装、展台美化等角度入手，并时刻关注季节和节日。会上，罗文耀跟大家分享了他的经验。今年，他在超市已经使用了250万张花卡，公司投入大量精力设计花卡形状、色彩、内容等，虽然花卡制作费用达几十万元，但对比花卡使用前后的销售情况，投入产出比相当乐观。使用花卡后，公司销售额增加15%至20%，报损减少30%，超市对公司的认同度得到提高。此外，小小花卡还减少了导购员的压力，降低了对导购员的依赖性。
进入商超的定价策略是促销的另一个关键，“绿手指”总结经验发现，能刺激消费的花卉产品价格以5元至8元为宜，最好不要超过9.9元，配上陶瓷花盆后也不宜超过15元。这就迫使供应商不断降低成本，同时还要不断挖掘产品的新卖点，即供应商要做好产品规划，并由此进行产品开发。“做超市不难，但要先做好产品，才有可能做好超市。”罗文耀强调。
目前，困扰商超供应商的还有货源的稳定性和物流配送问题。供应商的货源主要通过直接采购或向农户订单买卖，但由于产品的季节性明显，加上商超的配货时间要求严，往往难以平衡需求。目前，要使货源有适合的品种、适合的价位、适合的量，供应商最好有自己的中转基地。在物流配送方面，随着高油价时代的来临，供应商需细分析配送费用，来确定合理的配送路线和频率。