摘 要：得体性原则是语用学上经常使用到的衡量语言应用是否得体的一个重要准则。笔者考察分析了得体性原则的“合境”、“合位”、“合礼”、“合俗”、“合式”五准则在国际商务英语书信写作中的应用。具体来说，笔者简略论述了国际商务英语书信写作语言如何才能适合语境，适合写信人的身份，符合礼貌，符合英语民族风俗习惯和商务英语规范，符合商务英语书信语言的体式。
关键词：商务英语书信语言、得体性、合境、合位、合礼、合俗、合式、应用
随着改革开放的深入和全球经济贸易一体化过程的不断推进，我国对外经济贸易得到了很大的发展，国际商务交往越来越频繁。在国际商务交往中，书信则是最重要的书面交往方式。在书信往来沟通中，双方极有可能不曾谋面，而只是以信传情达意。在以信传情达意中，双方应该努力塑造良好形象，争取并保住新老客户，以取得更好经济效益。为达此目的， 我们必须注意商务英语书信写作语言的得体。
所谓得体，就是得体性原则(Geoffrey N. Leech 1983)。得体性原则(Tact Maxim)，大致包括五大准则，也可以称为“五合”，即合境、合位、合礼、合俗、合式。［1］王希杰（1996）认为，得体性是评价话语好坏的最重要的标准，也是决定话语表达效果的最重要的因素。他还进一步解释说，得体性指的是语言材料对语言环境的适应程度。得体性，这个礼貌原则中最基本的一条原则，必须在商务英语书信写作中得以不折不扣地遵守执行。以下，笔者就简略谈谈得体性的五大准则在商务英语书信写作中的应用。
一、合境准则在商务英语书信写作中的应用
所谓合境，就是适合语境、合乎时宜。［1］语境应该是宏观的社会环境和微观的言语环境的统一。宏观的社会环境，也就是通常说的时代背景，包括社会制度、政治气候、时代思潮、人文状况等。微观的言语环境，即特定的场合中特定的话题制枷碌慕患驶肪场Ｊ贝尘昂徒患驶肪匙苁谴τ谠硕浠淖刺然ハ嗔涤只ハ嗲稹Ｏ喽杂谀骋皇奔淠骋豢占涞幕肪巢殴钩删咛宓挠锞场Ｓ锞巢煌档幕白匀徊煌暗乃捣ㄒ不岵煌Ｖ挥惺屎嫌诰咛逵锞车难杂锊拍茉诮患识韵蟮奈幕睦砩喜粲凸低ǎ盏皆て诘慕患市ЧＩ涛裼⒂锸樾判醋鞑晃蘩獾匾袷刂葱泻暇痴庖蛔荚颉：暇痴庖蛔荚蛟谏涛裼⒂锸樾判醋髦械挠τ帽硐衷谙率隽礁龇矫妗Ｒ环矫妫涛裼⒂锸樾判醋魉褂玫挠镅员匦敕系笔钡奈姆绾褪樾庞糜锏某绷鳌＠纾兰臀辶甏涛裼⒂锸樾判醋髑阆蛴谑褂梅乘觥⒗淦讯男谢埃╟ommercialese），而在今天，商务英语书信写作所使用的语言则趋于直截了当、言简意赅、比较随便（less formal）的日常用语。尤其甚者，美国人认为，在商务英语书信写作中使用口语体语言可以制造更加友好和谐的气氛。［2］试比较：
1、a) I would like to take this opportunity to inform you that, on and after this date, our business will be carried on under the style of Brown & Co. 就此机会，我们从此以后将以布朗公司的名义营业，特此奉告。（繁冗老套，但是，这种文风在二十世纪五六十年代十分盛行。）
b) I inform you that our business will be carried on in the name of Brown & Co. on and after this date. 我们通知你们，我们从此以后将以布朗公司的名义营业。（简洁易懂，这种文风在当代商务英语书信写作中非常流行。）［2］
2、a) We hope to receive your catalogue by return mail. Thanking in advance. 我们希望收到贵方产品目录，请速复函。我们先对此致谢。（罗嗦繁缛，但是，这种文风盛行于二十世纪五六十年代。）
b) We hope to receive your catalogue soon. 我们希望尽快收到你方产品目录。（简洁易懂，这种文风流行于当代商务英语书信写作中。）［2］
3、a) We have duly received your order No. 68 dated March 5, for which please accept our thanks.贵方日期为三月五日标号为No.28的订单我们已按时收到，特此致谢。
b) Thank you for your order No. 68 dated March 5. 贵方日期为三月五日标号为No.28的订单已收悉，特此致谢。（此两句之间的区别同上。）［2］
另一方面，商务英语书信写作所使用的语言必须符合特定的语境，这就是所谓“看菜吃饭”量体裁衣”的道理。例如，商务英语书信的结束语（Complimentary close）必须与称呼（Salutation）相适应相匹配。换言之，写信人只有根据不同的称呼选用恰当的结束语。
二、合位准则在商务英语书信写作中的应用
合位，就是适合位置。［1］人是在社会群体中生活的．各有不同的岗位、职业，也就是说，各处在不同的“位”上。“合位”的言语才是与身份相称的，与语境和谐的言语。比方说，致信的对象是一位老友，我们写信就可以采用比较随意轻松的腔调语气。但是，如果致信的对象是一位地位职位高于自己的人，那么，我们写信时就要挑选合适的语言文字表示出敬意。在商务英语书信写作中，用语的语气腔调是否“合位”是衡量书信语言是否得体的一个重要方面。可以说，讲什么话是“合位”问题，讲话内容的深浅和技艺的高低是修养问题，适合身份，就是既要“合位”，又要显得有修养。请比较分析下面三句商务英语书信用语：
4、a) We ask you to enquire into the financial and credit status of a firm in Milan on our behalf．我们要求你方代表我方查询米兰一家公司的财务和信用状况。因为此句用了“ask”一词，听起来有一点命令的口气，因此，此句的语气腔调就显得不合说话人的身份。所以，这句话应改成：
b)We would like you to enquire into the financial and credit status of a firm in Milan on our behalf．我们希望你方代表我方查询米兰一家公司的财务和信用状况。
c) We should be grateful (obliged) if you enquire into the financial and credit status of a firm in Milan on our behalf．你方若代表我方调查米兰一家公司的财务和信用状况，我们当十分感激。［3］
后两句分别使用了“would like”和“should be grateful (obliged)”，因此，就显得比第一句更适合自己的身份，因为这是你在求别人为你办事。
另外，请分析以下一对句子：
5、a) We received our order No. CL 818 yesterday. But when we turned on the machine, it did not work. Because of this bad experience, we doubt your company's ability to make high quality products. 我方昨天收到了标号为CL818的那批订货。但是，当我们打开机器试机时，它根本就不工作。因此，我们怀疑你们公司是否有能力生产优质产品。(Angry tone)
b) I am writing with reference to order No. CL 818 which we received yesterday. When we turned on the machine, it did not work. It seems that the machine was not tested before dispatch. Please let us know what you intend to do in this matter.我现在给你方写信是关于我方昨天收到的标号为CL818的那批订货。但是，当我们打开机器试机时，它不工作。这台机器似乎没有检验就发货了。你方打算怎么处理，请告知。 (Better tone) ［4］
在第一句，写信人在字里行间流露出怨恨和怒气，因此，这种语气与人与己都不太合乎身份。而在第二句，“seems” 和“Please”这两个词的使用，以及“It seems that...”和 “Please let us know...” 这两个句型结构的使用，使得说话的语气缓和了许多。
三、合礼准则在商务英语书信写作中的应用
合礼，就是符合礼貌。［1］礼貌是人际和谐的一种粘合剂。有礼貌是有修养的表现。美国语言学家布朗提出言语交际的“礼貌原则”，美国哲学家格赖提出言语交际的“合作原则”，都是一个意思。杰弗里?利奇（G. N. Leech）在《语用学原理》中将得体作为礼貌原则的六条标准之一。足见礼貌与言语得体有不可分割的关系。在言语交际中，礼貌是得体性的一项重要内容。
虽然当代商务英语书信趋向于采用直截了当、言简意赅、比较随便的语言，但是，我们还是要不失礼貌风度。否则的话，我们就会被认为粗俗，从而造成不好的印象，影响商务交往关系的建立和保持。商务英语书信要做到合礼得体，我们就得注意礼貌的措辞。首先，在商务英语书信交往中，我们要注意礼貌用语的使用。例如，
6、Many thanks for your favor of yesterday with a cheque, value $600,000, which we have passed to your credit. 谢谢您昨日来函。同函附寄的面额为600，000元的一张支票，我们已记入贵方贷方帐户。［2］
7、We shall be glad to make you special offers for orders of not less than a truck load at a time.若一次订货超过一卡车，我们将给予特别优惠价。［2］
其次，即使我们在信中谈的是诸如索赔理赔之类的不愉快的事情，我们也要不失礼貌。甚至于在回复不那么客气礼貌的书信时，我们也得注意保持风度，做到有礼有节。试比较：
8、a) Your letter in reply to ours of May 18 came this morning, and now we do not understand any more clearly your complaint than we did before. 你方给我方五月十八日的去信的回信已经收到。你方的抱怨，我方一直搞不明白。
b) Thank you for your letter of May 20. In order that we may be of the greatest possible help to you, will you please tell us just what you wish us to do about the matters. 贵方五月二十日的回信已收悉，特此致谢。为了尽可能地给贵方以帮助，请告知贵方希望我方对此该如何行动。
第一句听上去生硬率直，写信人不会拐弯抹角，因此，说的话就显得不够礼貌。而第二句听起来彬彬有礼，因为写信人用词比较间接模糊。
9、a) We have your letter in which you say that our interest figures are not correct. In reply we wish to say that the interest has figured just as provided for in the written contract which you signed and which we now hold. 我们已经收到你们来信。在信中，你们说到利息的数字不对。而我们要说，利息的数字是合同中早已规定好的。合同你们已签，并且，我们手中也有。
b) Thank you for your letter of the 12th in which you gave us your understanding of interest due to us under contract # 87. We have been glad to recheck our computations and to reread the contract, but we have been unable to find any evidence of error. Our method of figuring the account is explained in detail below. We are sure that it will make everything perfectly clear. 贵方十二日来信，我们已经收悉。信中说到，贵方对号码为#87合同规定的支付我方的利息数字有看法。我方非常乐意地进行了复查并又看了合同，但是，我方没有发现有什么差错。下面详细说明了我方的计算方法。我方坚信，一切将会弄得清请楚楚。［2］
此组句子间的区别同上。
10、(When turning down an offer)
a) Unfortunately, we got a better offer. 不幸的是，我们已有更好的报盘。你们的报盘就不要了。
b) We were pleased to receive your offer, but we got a better offer. 贵方报盘已经收悉，我方非常高兴。但是，我方又有了条件更加优惠的报盘。［4］
第一句直截了当，腔调生硬，听上去很不舒服。而在第二句中，写信人尽管有了更好的选择，但是，他仍不失礼貌风度，并且，还为以后合作留有余地。
第三，在商务英语书信中，我们切记，无论是给谁写信，我们都应从对方的角度来看问题，考虑对方的处境，明白对方的难处，站在对方的立场上。采用你方观点（You-attitude）写信，说明我们理解对方、体谅对方。试比较：
11、We-viewpoint：
a) You have not opened the L/C for your order，which has been ready for shipment for a long time．We have written to you several times，but much to our regret，we have not had any reply from you to the moment．你方订的贷等待装运已久，但你方还没有开出相关信用证。我们给你方写了好几次信，但非常遗憾，到目前为止，我们还没有收到你方回信。
b) We regret to say that we have to cancel your order because of your failure to open the L/C in time．由于你方没按时开出信用证，我们很遗憾地说，我们不得不取消你方定货。
c) You did not open the L/C according to the contract terms；therefore, you are requested to amend the L/C as follows.你方未遵照合同条款开出信用证，因而，请你方修改信用证如下。［3］
12、You-viewpoint：
a) The goods you ordered have been ready．Please let us know when we can expect to receive the covering L/C，upon receipt of which，we will effect shipment without delay．你方订货已经备好。请告知我们什么时候能收到该订货的信用证，我们一收到信用证，就会立即装运。
b) Please let us know if there is something in the way that precludes you from establishing the L/C．请告知我们是否有什么障碍使你方开不出信用证。
c) There are some discrepancies existing between the L/C stipulations and the terms of contract．For smooth effectuation of shipment，we shall appreciate your amending the L/C as follows. 信用证规定与合同条款有些出入，为了顺利办理装运，我们将感谢你方修改信用证如下。［3］
从以上实例分析来看，采用你方观点的方法显然比我方观点的方法更有礼貌，更为恰当。
第四，在商务英语书信交际中，经常使用的尊称语，亲呢语、祝颂语乃至含蓄委婉语等都体现了礼貌原则。虽然用词委婉有背“真话实说”的道德标准，但是，G. N. Leech认为，委婉的话语是建立在礼貌这一文化因素上的。［5］采用比较含蓄委婉的语言在商务英语书信交际中使用较为广泛。试比较：
13、a) Your order NO．85 for l00，000 yards of Cotton Prints Art．NO．1002 is rejected．我们拒绝了你方85号关于订购货号1002号印花布十万码的订单。
b) We regret to inform you that we have been unable to accept your order NO．85 for 100，000 yards of Cotton Prints Art．No．1002．我们遗憾地通知你方我们已不能接受你方85号关于订购货号1002号印花布十万码的订单。［3］
后一句比前一句恰当，因为后一句比较含蓄，前一句则比较直接、生硬。因此，后一句就是礼貌用语。
另外，我们还可以使用虚拟语气来使要表达的令人不快的意思显得间接委婉。试比较： 14、a) If another instance of this discrepancy between the sample and the goods received
occurs, it will be very embarrassing．如果订货样品与收到的货物不符的情况再发生的话，会令人十分困窘。
b) If another instance of this discrepancy between the sample and the goods received should occur，it world be very embarrassing．［3］
第二个句子比第一个句子更婉转，因此，它就较为礼貌。
四、合俗准则在商务英语书信写作中的应用
合俗，就是适合风俗。［1］言语交际是文化心理上的呼应与沟通。不同国家、不同民族、不同地区间的商务交往，就涉及到不同的文化心理和风俗习惯。风俗习惯实际是历史传统、文化意识的长期积淀。“合俗”才有文化心理上的呼应与沟通．才能交流思想，互通信息。比如，英国人喜欢用“狐狸”赞美妻子的贤惠聪明，而中国人却习惯于用“狐狸”比喻人的狡猾奸诈。再如，中国人喜欢见面时问吃饭了没有，以表示亲热，外国人听了就会以为你要请他吃饭。言语的“合俗”是得体不可缺少的条件。例如，如果把英语rock-bottom or floor price译成汉语“石底价，地板价”，那岂不是天大的笑话吗？不懂“俗”，不“合俗”．势必会出洋相，生误会，那就说不到言语的得体了。要做到商务英语书信语言合俗得体，首先，我们必须了解并掌握与商务英语书信往来的国家民族的风俗习惯及其文化差异。例如，在商务英语书信中，我们讨价还价通常使用以下这个比喻：
15、We are of the opinion that prices have reached rock bottom. 我们认为，价格已经降到最低了。（rock愿意“基石”，bottom意为“底部”，用rock bottom比喻“最低价”。）
在汉语中，我们也有类似说法。比如，我们常说，砍价者把价格砍得保不住底了。但汉语还有其他说法，如，价已低到放血跳楼的地步。
另外，在我看来，“合俗”还意味着商务英语书信用语必须符合商务习惯。例如，Cash & Carry (一手交钱，一手交货)，ceiling price (天价）, floor price（基价，最低价）, clean Bill of Lading（清洁提单），most-favour-nation treatment（最惠国待遇），equality, mutual benefit and exchange of each other’s needed goods（平等互利，互通有无）。在商务英语书信写作中，还有一些句型结构已经约定俗成，不能更换。如，
16、We hereby confirm．．．兹确认……
17、Our firm had a bad year last year．去年我公司年景不佳。
18、Enclosed please find．．．随函附上……，请查收。
19、I can’t share your view on that．对此本人不敢苟同。
这些句型看似简单，但要做到在国际商务英语写作中对这些常用句型信手拈来也非易事。平时要多积累这样一些非常实用的句型和短语。假如随意替换，我们就有可能闹出笑话。
五、合式准则在商务英语书信写作中的应用
合式，就是适合言语的体式。体式，即通常说的体裁、样式。言语表达的体式一般因内容而异，因语境而异，因交际形式而异。日常交谈是口头语体，公文往来是公文语体。体式不仅受交际环境的制约，也受交际内容的制约，甚至还要受到交际者的文化素养的制约。言语的得体性原则要求言语表达根据环境、对象、内容选用最恰当的言语体式，以造成和谐的言语氛围，取得最佳的交际效果。我们不妨看看下面这个书信实例，看它是如何根据致信对象、致信内容和书信语体等要求来精心遣词造句，以达到其写信目的和效果----动之以情、晓之以理。请分析以下书信实例：
Dear Sir,
You often speak of a good friend as trustworthy, thoughtful, anxious to please, honorable, and worthy of your friendship.
A store can have the same qualities. It can be human, courteous, considerate of its customers, and thoroughly reliable.
That’s the kind of store this is. It is exactly the kind of store you’d run yourself if you were in the clothing business.
We are anticipating the pleasure of showing you our latest styles soon, whether you are in the buying mood or not.
Sincerely yours, ［2］
以上书信采用了恰当的商务书信格式、比较正规的商务书信语体。在信中，写信者针对潜在客户，为了说服他们变成真正客户，使用了一系列的表达真诚、友好、善意（Goodwill）的词汇，如，trustworthy, thoughtful, anxious to please, honorable, worthy of your friendship, human, courteous, considerate of its customers, thoroughly reliable, pleasure, latest, etc.这些真诚善意友好词汇有助于构成亲昵的语气（Personal and friendly tone），使潜在客户爽心悦目，比较容易接受，从而就达到了写信目的。
以上，笔者只是从得体性原则出发简略地考察分析了得体性的五个重要准则在国际商务英语书信写作中的应用。合境、合位、合礼、合俗、合式是得体性原则的主要因素，仅仅从这五个要素去考察得体性依然不够，还必须从心理美学的角度审视各个要素的适度性，没有适度，依然不是完美的得体。因此，对得体性原则在国际商务英语书信交往中应用的研究考察具有极其广泛而实用的深刻意义，因为它将极大地促进国际商务以及文化交往与合作，对我们社会主义经济建设有着极大的实际意义。