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单证员考试基础理论知识预习讲义（56）
一、 佣金
1、定义
佣金（Commission）是代理人或经纪人、中间商因介绍交易或代买代卖所获得的报酬。在国际贸易在，有些交易是通过中间代理商进行的，中间商因介绍生意或代买代卖而需要收取一定的佣金。例如，出口商支付佣金给销售代理人，进口商支付佣金给采购代理人。
2、佣金的表示方法
凡成交价格中有需要支付给中间商的价格，即为含佣价。不含佣金的价格为净价。佣金有明佣、暗佣之分，明佣是在买卖合同或发票等有关单证上公开表明的佣金，通常表示在贸易术语后，例如CIFC3%.暗佣对实际买方保密，由卖方暗中支付给中间人，不在发票等有关单证上显示。国外的一些中间商或买主，为了赚取“双头佣”，或为了达到逃汇或税的目的，往往提出使用“暗佣”。
3、 佣金的规定方法
2 规定佣金率：每公吨1000美元CIF香港包括佣金3%
2 以绝对数表示佣金。如每公吨支付佣金30美元
4、 佣金的计算
在实际业务中，按交易金额（发票金额）还是FOB价作为计佣基数，并没有统一的规定，而是由买卖双方协商决定。但前者计算方便，操作上比较简便，实践中使用较多。
佣金支付大致有如下几种方式：
1）。 按成交价的百分率计算。例如：CIF价每吨3000美元，佣金1.5%，即每吨45美元。它的计算公式为：
佣金=含佣价×佣金率=3000×1.5%=45（美元）
2）。 按成交数量支付一定金额的佣金。例如某货5000件，每件佣金20美分，共计1000美元。它的计算公式为：
佣金=交货数量×单位数量付佣额=5000×0.20=1000（美元）
3）。 按FOB或FCA价的净价为基数计算，即运费和保险费不付佣。例如，成交为CIF价，付佣时需把I和F减除，因为保险费和运费都非卖方收益。这种计算方式，道理上似乎讲得过去，但实际上手续很麻烦。因不同商品、不同包装、不同目的地运、保费的计算方法往往不尽相同。为简化手续，也可经过与佣金商协商采取估算法，估算一个运费、保费在CIF或CIP总值中的百分比值，按此计算FOB或FCA价，其计算公式为：
CIF或CIP含佣价×（1-运费率-保费率）×佣金率=佣金
例如，某公司出口一批货，若采用CIF条件成交出口金额为80万元人民币，运费占发票金额的10%，保险费占发票金额的0.3%，佣金率为4%，求FOB
净价为基数的佣金。
佣金=FOB价×佣金率 或
佣金=CIF价×（1-运费率-保费率）×佣金率=80万元×（1-0.10-0.003）×0.04=25116元（人民币）
4）。 按累计佣金（Accumulated
Commission）办法计算。累计佣金对佣金商具有一定的刺激作用。因累计销售额越大，佣金率越高。累计佣金又可分为金额累进佣金和超额累进佣金两种。
5）含佣价与净价之间的换算
佣金的计算公式：
单位货物佣金额=含佣价*佣金率
净价=含佣价-单位货物佣金率
=含佣价*（1-佣金率）
含佣价=净价/（1-佣金率）
例1：某出口公司对外报价某商品每公吨2000美元CIF纽约，外商要求4%佣金。在保持我方净收入不变的情况下，应该报含佣价为：
CIFC4%=CIF净价/1-4%=2000/1-4%=2083.33（美元）
例2：某出口公司对外报价某商品每公吨2000美元CIFC2%纽约，外商要求将佣金率提高到4%佣金。在保持我方净收入不变的情况下，应该报含佣价为：
CIFC4%=CIF净价/1-4%=2000*（1-2%）/（1-4%）=2041.67（美元）
例3：某出口公司对外报价某商品每箱800美元FOBC2%上海，外商要求将佣金率提高到5%佣金。在保持我方净收入不变的情况下，应该报含佣价为：。
净价=含佣价*（1-佣金率）=800*（1-2%）
含佣价=净价/（1-佣金率）=800*（1-2%）/（1-5%）=825.26美元
例4：在一笔交易过程中，我方对某一产品报3%的含佣价为10，000美元，计算应该付多少佣金：
应付佣金额 =10，000美元x 3% = 300美元
例：5：某公司向香港客户出口水果罐头200箱，每箱132.6港币CIF香港，客户要求改报CFR香港5%佣金价，设保险费率为2%，，加一成投保，在保持原报价格不变的情况下，试求：
1 、CFRC5% 香港价应报多少？
2 、出口200 箱应付给客户多少佣金？
CFR =CIF -I =132.6 （1 -1.1 *2% ） =129.6828
CFRC5% =CFR 净价/（1-佣金率）=129.6828/（1-5%）=136.5082
应付佣金=含佣价*佣金率=136.5082*5%*200=1365.082港元。
二、折扣
折扣（Discount）是卖方在一定条件下给予买方的价格减让。一般是以原价格为基础，扣除一定的百分比来算出实际应付价款。折扣只有明扣而无暗扣，在办理保险时，投保金额按理应以减除折扣后的净价为计算基数，但实际做法都以信用证条款为准。佣金则不管明佣或暗佣，均应以含佣价为投保基数。
在我国对外贸易中，使用折扣主要是为了照顾老客户，确保销售渠道，扩大对外销售等目的。在实际业务中应根据具体情况，针对不同客户，灵活运用各种折扣方式，如为了扩大销售而使用数量折扣，为发展客户关系而使用特别折扣等。
1. 折扣的规定方法
折扣一般在合同的价格条款中明确规定（明扣），也有双方私下就折扣问题达成协议而不在合同中表示出来的（暗扣或回扣）
2、折扣的表示
2 用百分比表示折扣比例：每公吨1000美元CIF香港折扣2%
2 用绝对数表示折扣：每公吨折扣10美元
3、折扣的计算与支付
折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。计算方法为：
单位货物折扣额=原价（或含折扣价）×折扣率
卖方实际净收入=原价（含折扣价）-折扣额
折扣一般可在买方支付货款时预先扣除。如是暗扣，在合同中并不表示出来，而按双方私下达成的协议，由卖方另行支付给买方。
折扣习惯上按百分率表示。
例如，某商品出口价格为CIF香港每吨7500美元，折扣2%，可写成CIF HONGKONG USD7500 Per M/T less 2%
Discount.其净价和折扣金额的计算公式为：
原价×（1-折扣率）=折实售价=净价
原价×折扣率=折扣金额
折扣金额=7500×2%=150（美元/吨）
商品出口净价为：
7500×（1-2%）=7350（美元/吨）