一、证券经纪业务营销的主要内容
要点十二
证券经纪业务营销活动主要包括客户招揽、产品及服务销售和客户服务三个方面。
(一)客户招揽客户招揽包括目标市场选择、营销渠道选择、客户关系建立和客户促成等内容。
1.目标市场与营销渠道选择是招揽客户的前提和基础。
2.客户关系建立是客户招揽的保证。
3.客户促成是证券经纪业务营销的关键环节。
【例题12·单选题】
( )是证券经纪业务营销的关键环节。
A.目标市场选择
B.营销渠道选择
C.客户促成
D.客户关系建立
【答案】C
(二)证券类产品及服务销售
(三)客户服务
二、证券经纪业务营销实务
要点十三
(一)客户招揽
证券公司的客户招揽包括确定目标市场、选择营销渠道、建立客户关系和客户促成等环节。
【例题13·单选题】
( )是证券公司通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程，是证券经纪业务营销活动的第一个环节。
A.客户服务
B.客户咨询
C.客户招揽
D.客户反馈
【答案】C
1.确定目标市场
确定目标市场首先要进行市场细分。市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者行为因素和心理因素等间接细分依据。
(1)地理因素。(2)人口因素。(3)心理因素。(4)行为因素。有效、可行的市场细分必须具备以下几个条件：
①可度量性;②有价值;⑧可接近性;④差异性;⑤可行性。
【例题14·单选题】
细分市场的( )特征是指规模要大到足以获得利润的程度。
A.可度量性
B.有价值
C.可接近性
D.差异性
【答案】B
2.确定营销策略
(1)无差异市场营销策略
【例题15·单选题】( )是指不考虑各细分市场的差异性，仅强调它们的共性，而将它们视为一个统一的整体市场。
A.无差异市场营销策略
B.差异性市场营销策略
C.集中性市场营销策略
D.分散性市场营销策略
【答案】A
(2)集中性市场营销策略集中性市场营销策略又称“密集性策略”。
①地区集中策略。
②品种集中策略。
③客户集中策略。
【例题16·单选题】( )将营销重点放在某一个或某几个区域，追求该地区的高市场占有率，这类策略为大多数地方性证券公司采用。
A.品种集中策略
B.地区集中策略
C.客户集中策略
D.时间集中策略
【答案】B
(3)差异性市场营销策略
差异性市场营销策略也称“多重细分市场策略”。
3.选择营销渠道
(1)直接营销渠道。
(2)间接营销渠道。目前，我国证券公司的营销渠道基本上是直接销售渠道，包括证券公司营业部、网络证券营销和证券公司内部营销人员。在我国，证券经纪人具有直接营销渠道的性质。
4.建立客户关系
(1)寻找潜在客户根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分，客户可分为3种主要类型：直接关系型、间接关系型和陌生关系型。针对3种不同类型的客户群，营销人员常用的寻找潜在客户的方法有缘故法、介绍法和陌生拜访法。①缘故法(直接关系型)。
②介绍法(间接关系型)。
③陌生拜访法(陌生关系型)。
(2)客户沟通
(3)了解客户及客户分析。
①了解客户及客户分析的目的与意义。
②了解客户的基本内容。
③客户分析的主要内容。
根据对待风险的不同态度，可以把客户的风险偏好分为风险偏好型、风险厌恶型、风险中性型。根据客户的风险偏好，结合客户的资产状况，可将客户类型分为保守型、稳健型和积极型。
5.客户促成