3.掌握常用的市场细分变量，能够用适当的变量对市场进行细分。
不同类型的市场有不同的特点，细分的变量也不相同。消费者市场、工业品
的市场细分各自有不同的市场细分变量。
(1)消费者市场细分
使消费者产生不同需求的因素有很多，概括起来有四大类：
① 地理区域因素：包括洲际、国别、方位、省市、城乡、气候条件、地形环境等一系列具体变量。
② 人口统计因素：很久以来一直是细分消费者市场的重要指标，主要包括年龄、性别、职业、教育、宗教、家庭等多个方面。
③ 消费心理因素：消费者的生活方式、购买动机、个性等心理因素。
④ 消费行为因素：购买时机、寻求利益、使用频率和品牌忠诚度等。
(2)工业品市场细分
除上述标准外，其细分标准多为与客户有关的变量，如客户的地理位置、用户规模、产品用途等。
例题3：在对消费者进行市场细分的因素中，( )包括购买时机、寻求利益、使用频率和品牌忠诚度等变量。
A.地理区域因素
B.人口统计因素
C.消费心理因素
D.消费者行为因素
答案：D
4.熟悉各种市场覆盖策略和市场定位的步骤。
有三种可供选择的市场覆盖策略：
(1) 无差异营销：一种针对市场共性的、求同存异的营销战略。出发点
是获取规模经济效应，但以牺牲顾客差别需求为代价。
(2) 差异营销：企业在对整体市场细分的基础上，针对每个子市场的需
求特点，设计和生产不同的产品，制定并实施不同的市场营销组合策略，试图以差异性的产品满足差异性的市场需求。企业的成本大幅度增加。
(3) 集中营销：为了避免分散企业的资源，只将实力集中于一个或少数
几个子市场，以期获取优势。
市场定位的步骤：
(1) 确定亟待满足的需要和欲望;
(2) 确认潜在的竞争优势;
(3) 准确的选择竞争优势;
(4) 有效、准确地向市场传递定位信息。