ＳＡＰ的中国生意经：不选择空降兵的“德国战车”
来源：网络发布时间：2008-03-07
世界杯有“德国战车”美誉的德国队对决意大利那场1／2比赛后的几小时，《英才》记者见到了两位地道的德国人。一位是SAP中国区首席运营官胡安德，疲倦的脸上充满了失望；一位是SAP北亚区总裁西曼，双眼腥红，却说自己没有看球。
就在这一天，另一位重量级的德国人来到上海。他就是SAP全球CEO孔翰宁博士，这已经是他第八次来华。
1988年就来中国的西曼，1997年开始任SAP中国区总裁。但此后四五年中，孔翰宁却从未踏上中国的土地。这位物理学家，更愿意相信自己所看到的数字，报表上中国区微小的收入自然不会刺激他的神经。
“那几年，很麻烦的，没有人管。”西曼有些夸张地耸耸肩。
2001年，孔翰宁第一次来中国，只呆了不到24小时。如今，孔翰宁每次来中国要呆两三天，甚至连助理都不带。有重要客户需要他出面，西曼给他打个电话，只要时间允许，他就会飞来。
每一次，西曼都会精心设计一个主题，或者是想告诉孔翰宁中国市场未来的潜力，或者是想推进中国的某项业务。“这一次设计了什么主题?”西曼神秘地摇摇头。虽然谜底没有问到，但结果却可以预料，西曼一定会顺利地影响到孔翰宁。
在孔翰宁这八次访华行程中，中国市场已经步上快速发展的轨道，平均每年销售增长幅度超过50％，去年还被列为与欧州、北美并列的九大战略发展地区之一。
当你将视线集中在SAP中国时，你会发现除了西曼和胡安德两个德国人以外，其他四个副总裁全是中国大陆本土人才，并且个个在SAP工作了七八年。
西曼通过哪些方式获得总部的支持?他又是如何在人才流动频率较高的IT业，网罗住这样一批“死心塌地”的梦之队?今天的故事在SAP中国的两个德国人和四个中国人之间展开。
心经一：持续耐心
终于等来了井喷的市场行情。
2001年，SAP正处于．com的强烈冲击之下，对于ERP是否有未来这样的质疑不绝于耳。SAP中国的业务在快要进发的前一刻停滞了，一批员工离开公司，投入到互联网的热浪中。
就在这一年，西曼终于迎来了孔翰宁的访华。短暂的行程西曼安排得十分紧凑，与中石化签约是其中一个重头戏。那是一笔相对于SAP全球惯见的欧美大单来说金额很小的合约，这个量级的合约对于远在德国总部的孔翰宁来说，显得微乎其微。
但中石化是一家世界500强企业，为什么合约的金额与它企业的规模如此不匹配呢?西曼正是通过这样的安排和比对，让孔翰宁了解到，中国的未来有太多的机会。
事实上，中石化也自此开始了它持续五年的信息管理平台的搭建。到今年底，这个项目将基本完成，中石化80％的业务将集中于这个平台上。中石化自然成为SAP在亚太地区数得上的大客户。
其他跨国公司在华的成功经验，也成为西曼游说总部的案例。至今在西曼的电脑里，还保存着他自己拍的两张照片。一张是1990年的上海人民广场，画面里是拥挤的自行车。另一张拍于同一个地方，但时间已经推移到2000年——上海大众的桑塔纳汽车成为画面的主角。
西曼告诉孔翰宁等总部高层：如果你们希望未来中国企业使用的ERP都是SAP的，你们就应该像大众一样长期投资。大众汽车1985年进入中国，到1992年的7年时间总共只销售了10万辆桑塔纳，但他们却没有因此将这个项目裁掉。
西曼持续不断地沟通，为中国区的业务发展赢得了更多的资源和时间。2003年，SAP中国终于等来了井喷的市场行情。
但是，中国企业的信息化仍然处于起步阶段，同等类型的企业投资在ERP等管理软件上的金额只是国外同行的l／10。在SAP总部的观念中，仍然固执地认为欧美企业是新技术和应用的率先使用者。
2004年，孔翰宁来华。那时候，SAP已经开发出针对银行核心业务的软件，但仅有的一些高级专家都被派往美国和欧洲，总部认为中国相对落后的金融体系，暂时还不需要这套系统。
那一次，西曼特意安排孔翰宁住在一座集现代创意与古朴风光于一身的私人住宅别墅群中。当天孔翰宁应邀参加了中海油的一个大会，中海油送给孔翰宁一个海上钻井平台的模型。这座海上钻井平台，象征着中国的企业正在使用国际领先的设备和技术。西曼趁此机会告诉孔翰宁，现在中国的银行系统相对比较陈旧，但正是因为和欧洲有所不同，所以才需要最新的技术。
那一天，沉浸在亚洲最前卫的建筑群之中，孔翰宁心情舒畅。“我感觉，中国已经真正进入他的心里。”西曼说，那个钻井平台的模型至今还放在孔翰宁在德国的办公室里。三个月后，SAP中国就被允许做这项核心银行业务，一年以后，就签下第一份核心银行业务的合约。
心经二：本土人才
“中国人很灵活。”
本土化，是常挂在跨国公司中国区总裁嘴上的一个词。西曼来中国之前，就开始努力地从书本上了解中国人。当开始独掌中国区业务时，西曼就给自己定下了一条原则：尽量使用中国大陆本土的人才。
“他们是一对一地面对客户，如果是新加坡人、台湾人、香港人，表面上他们能够交流，但却没有相同的文化背景和共同语言。”西曼又补充道，“这和成本无关。”
1997年加入SAP中国的展舸，是北京公司的第一个销售，现在是负责冶金、金融等领域的副总裁。曾经服务过长虹、海尔等诸多国有企业客户的他，觉得SAP在中国最成功的一点，就是本地化和全球化的很好结合。
“在职业化这方面，我们本地人才用五年的时间可以弥补上，但是在共同的文化背景、理念等方面的优势，其他地区的人很难弥补上，他们很难服务好中国的客户。”
每当展舸要去见一个客户，他都会事先做大量的准备工作，让自己从内心去理解对方。这样与客户沟通时，才可能找到很好的共鸣和主题。
有一家大型钢厂，过去几年裁了两三万人。在公司治理结构没有太多的考虑管理层激励的情况下，他们为什么会这么大刀阔斧地进行改革?是什么信念在坚强地支撑着他们?在推动改革时都有哪些阻力?展舸觉得，只有了解这些深层次的原因，才能和对方产生共鸣。但是，如果仅仅站在全球化的角度，很多大型国有企业的领导者，他们所做的事情是不被西方人所理解的。
不过西曼也承认，在他最开始坚持使用本土人才时是比较困难的。但他这个典型的德国人，同样有着严谨、坚韧的个性。对于应该选用什么样的人才，他很有自己的想法。
处处留心，观察周围的人和事，这不仅使西曼很快了解了中国人，而且还使他总结出了“SAP人”的特点。“所有的公司总是招聘相同的人”，西曼常会思考：IBM会招聘什么样的人，西门子的员工有什么样的共性?
每当遇到陌生人，西曼首先喜欢看对
就在这一天，另一位重量级的德国人来到上海。他就是SAP全球CEO孔翰宁博士，这已经是他第八次来华。
1988年就来中国的西曼，1997年开始任SAP中国区总裁。但此后四五年中，孔翰宁却从未踏上中国的土地。这位物理学家，更愿意相信自己所看到的数字，报表上中国区微小的收入自然不会刺激他的神经。
“那几年，很麻烦的，没有人管。”西曼有些夸张地耸耸肩。
2001年，孔翰宁第一次来中国，只呆了不到24小时。如今，孔翰宁每次来中国要呆两三天，甚至连助理都不带。有重要客户需要他出面，西曼给他打个电话，只要时间允许，他就会飞来。
每一次，西曼都会精心设计一个主题，或者是想告诉孔翰宁中国市场未来的潜力，或者是想推进中国的某项业务。“这一次设计了什么主题?”西曼神秘地摇摇头。虽然谜底没有问到，但结果却可以预料，西曼一定会顺利地影响到孔翰宁。
在孔翰宁这八次访华行程中，中国市场已经步上快速发展的轨道，平均每年销售增长幅度超过50％，去年还被列为与欧州、北美并列的九大战略发展地区之一。
当你将视线集中在SAP中国时，你会发现除了西曼和胡安德两个德国人以外，其他四个副总裁全是中国大陆本土人才，并且个个在SAP工作了七八年。
西曼通过哪些方式获得总部的支持?他又是如何在人才流动频率较高的IT业，网罗住这样一批“死心塌地”的梦之队?今天的故事在SAP中国的两个德国人和四个中国人之间展开。
心经一：持续耐心
终于等来了井喷的市场行情。
2001年，SAP正处于．com的强烈冲击之下，对于ERP是否有未来这样的质疑不绝于耳。SAP中国的业务在快要进发的前一刻停滞了，一批员工离开公司，投入到互联网的热浪中。
就在这一年，西曼终于迎来了孔翰宁的访华。短暂的行程西曼安排得十分紧凑，与中石化签约是其中一个重头戏。那是一笔相对于SAP全球惯见的欧美大单来说金额很小的合约，这个量级的合约对于远在德国总部的孔翰宁来说，显得微乎其微。
但中石化是一家世界500强企业，为什么合约的金额与它企业的规模如此不匹配呢?西曼正是通过这样的安排和比对，让孔翰宁了解到，中国的未来有太多的机会。
事实上，中石化也自此开始了它持续五年的信息管理平台的搭建。到今年底，这个项目将基本完成，中石化80％的业务将集中于这个平台上。中石化自然成为SAP在亚太地区数得上的大客户。
其他跨国公司在华的成功经验，也成为西曼游说总部的案例。至今在西曼的电脑里，还保存着他自己拍的两张照片。一张是1990年的上海人民广场，画面里是拥挤的自行车。另一张拍于同一个地方，但时间已经推移到2000年——上海大众的桑塔纳汽车成为画面的主角。
西曼告诉孔翰宁等总部高层：如果你们希望未来中国企业使用的ERP都是SAP的，你们就应该像大众一样长期投资。大众汽车1985年进入中国，到1992年的7年时间总共只销售了10万辆桑塔纳，但他们却没有因此将这个项目裁掉。
西曼持续不断地沟通，为中国区的业务发展赢得了更多的资源和时间。2003年，SAP中国终于等来了井喷的市场行情。
但是，中国企业的信息化仍然处于起步阶段，同等类型的企业投资在ERP等管理软件上的金额只是国外同行的l／10。在SAP总部的观念中，仍然固执地认为欧美企业是新技术和应用的率先使用者。
2004年，孔翰宁来华。那时候，SAP已经开发出针对银行核心业务的软件，但仅有的一些高级专家都被派往美国和欧洲，总部认为中国相对落后的金融体系，暂时还不需要这套系统。
那一次，西曼特意安排孔翰宁住在一座集现代创意与古朴风光于一身的私人住宅别墅群中。当天孔翰宁应邀参加了中海油的一个大会，中海油送给孔翰宁一个海上钻井平台的模型。这座海上钻井平台，象征着中国的企业正在使用国际领先的设备和技术。西曼趁此机会告诉孔翰宁，现在中国的银行系统相对比较陈旧，但正是因为和欧洲有所不同，所以才需要最新的技术。
那一天，沉浸在亚洲最前卫的建筑群之中，孔翰宁心情舒畅。“我感觉，中国已经真正进入他的心里。”西曼说，那个钻井平台的模型至今还放在孔翰宁在德国的办公室里。三个月后，SAP中国就被允许做这项核心银行业务，一年以后，就签下第一份核心银行业务的合约。
心经二：本土人才
“中国人很灵活。”
本土化，是常挂在跨国公司中国区总裁嘴上的一个词。西曼来中国之前，就开始努力地从书本上了解中国人。当开始独掌中国区业务时，西曼就给自己定下了一条原则：尽量使用中国大陆本土的人才。
“他们是一对一地面对客户，如果是新加坡人、台湾人、香港人，表面上他们能够交流，但却没有相同的文化背景和共同语言。”西曼又补充道，“这和成本无关。”
1997年加入SAP中国的展舸，是北京公司的第一个销售，现在是负责冶金、金融等领域的副总裁。曾经服务过长虹、海尔等诸多国有企业客户的他，觉得SAP在中国最成功的一点，就是本地化和全球化的很好结合。
“在职业化这方面，我们本地人才用五年的时间可以弥补上，但是在共同的文化背景、理念等方面的优势，其他地区的人很难弥补上，他们很难服务好中国的客户。”
每当展舸要去见一个客户，他都会事先做大量的准备工作，让自己从内心去理解对方。这样与客户沟通时，才可能找到很好的共鸣和主题。
有一家大型钢厂，过去几年裁了两三万人。在公司治理结构没有太多的考虑管理层激励的情况下，他们为什么会这么大刀阔斧地进行改革?是什么信念在坚强地支撑着他们?在推动改革时都有哪些阻力?展舸觉得，只有了解这些深层次的原因，才能和对方产生共鸣。但是，如果仅仅站在全球化的角度，很多大型国有企业的领导者，他们所做的事情是不被西方人所理解的。
不过西曼也承认，在他最开始坚持使用本土人才时是比较困难的。但他这个典型的德国人，同样有着严谨、坚韧的个性。对于应该选用什么样的人才，他很有自己的想法。
处处留心，观察周围的人和事，这不仅使西曼很快了解了中国人，而且还使他总结出了“SAP人”的特点。“所有的公司总是招聘相同的人”，西曼常会思考：IBM会招聘什么样的人，西门子的员工有什么样的共性?
每当遇到陌生人，西曼首先喜欢看对