第二节 基金销售渠道与促销手段
一、国际基金销售渠道的状况
国际上，开放式基金的销售主要分为直销和代销两种方式。
介绍六种渠道：P129-130
（一）银行
历史上来看，欧洲大陆的银行占据了基金销售的绝对市场份额。银行的典型行为是给潜在的客户销售本银行发起的基金。
定期定额投资计划：它通常是指投资者向银行提交申请，约定每期扣款时间、扣款金额、扣款方式和申购对象，由银行于约定扣款日，在投资者指定账户内自动完成扣款及基金申购。与传统的基金申购方式相比，基金定期定额投资计划将基金投资行为程序化，免去投资者多次申购的繁琐手续，且具有风险控制效应、成本效应和复利效应等投资结果，因此成为海外基金销售的主流模式。
（二）保险公司
保险公司一般具有强大的销售和网络渠道，在推销保险产品同时可以销售基金产品。
（三）独立的理财顾问
美国和英国有很发达的独立理财顾问行业。
（四）直销
直销是指基金管理公司将基金直接销售给公众，而不经过银行等中介机构。
（五）网上交易和基金超市
（六）机构销售
把基金卖给养老金、保险资金等其他的投资机构被称为机构销售。在英国占有相当高的比重，因为英国有发达的年金计划。
例题1：在欧洲，（ ）是主要的证券投资基金销售渠道。
A.商业银行
B.证券公司
C.基金公司
D.其他
答案：A
二、我国基金销售渠道的状况
介绍六种渠道：P131-133
（一）商业银行
（二）证券公司
（三）证券咨询机构和专业基金销售公司
（四）基金公司直销中心
（五）网上交易
（六）利用交易所交易系统平台
三、基金的促销手段
促销组合四要素：P133
（一）人员推销
一般来说，针对机构投资者、中高收入阶层这样的大客户。
（二）广告促销
广告目的就是通知、影响和劝说目标市场。
（三）营业推广
营业推广属于短期性阶段性的刺激工具，用以鼓励投资者在短期内较迅速和较大量地购买某一基金产品。营业推广手段：5类，有变化
1.销售网点宣传
2.激励手段
3.投资者交流
4.费率优惠
5.其他手段
基金份额拆分，提高分红额度来降低基金份额的净值，消除投资者对基金的高价顾虑。
（四）公共关系
公共关系所关注的是基金管理人为赢得公众尊敬所做的努力。
1.与媒体保持良好的关系。
2.加强与投资者的关系。
3.处理与政府关系。特别要关注监管机构并与其沟通，争取有利于基金发展的管理环境。一定要把握好“度”。
例题2：一般来说营业推广手段包括（ ）。
A.激励手段
B.销售网点宣传
C.费率优惠
D.投资者交流
答案：ABCD